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好像有个营销课程说过：不要让客户做判断题，而是要他做选择题，当然前提是了解客户
确实有需要，所以问问题的时候不要问，要不要？而是问，你是要A还是要B ,是不是会有效一
点，纯属个人意见，有待实践！
首先卖自己这个东西找客户要有针对性，看看什么人群需要这些东西，这样效率会高一些
。遇到这种情况也不要慌不要着急，你要学会从客户的回答中提炼他说的意思，如果他说有需
要联系之类的话，那你就吧这种客户记下来，过几天再去问一下，看看有没有需要，做业务就
是这样的，不能着急的要慢慢来而且还要有耐心，祝你早点成功！
个人补充几点客户说不需要的几种可能性：
一种是默认成交。所谓默认成交，例如我会问你说你今天下午来还是明天下午来，其实我没有
想你不来，我要约你来的我没有想你不来，我默认你来，只是说你今天来还是明天来，这个是
默认成交的方法，还有就是给他一个选择，那比如说还是这样，我今天下午给你送货还是明天
下午给你送货，这个就是默认成交，他说你明天下午送过来吧，他觉得把已经买了，你要送货
，我为此付费。
我们尽可能不要问他要不要，你只要跟他沟通，你开场白之后客户愿意跟你沟通，你要觉
得这个客户会下单，他要下单才会花时间，否则完全可以挂断电话说不需要，他没有必要在电
话里浪费时间和陌生人通话，你不要问他要不要，就像你跟他聊的很好了
那客户说考虑考虑，你给人家机会了，我们默认成交，我们什么时候送过去，今天来还是
明天来，证件号码是什么，那客户的思路很顺利，就这样开通了，你说可以使用了，有任何问
题就可以找我，这样成交了，可是电话过程中你没有说过任何成交的话，没有问过一单，没有
问他要不要买不买，你可以说你的证件号码是，你问他证件号码其实已经默认成交了，这个是
后期相关的流程，已经进入到购买的流程里去，不要问人家还要不要，这个是一种技巧。
第二种是给客户的一个选择，你不要直接去推，你不要直接说我们明天下午送过来好吗？客户
的心理一定会想什么？ 我不要，我还没有决定买呢，因为你只给他一个选择的时候，他会觉
得没有什么逆反，你给他两个选择的时候，今天下午送过来还是明天下午送过来，他会脑子里
面想今天下午有空还是明天下午有空，会给他一个思维，你要默认成交，当他说后天上午来的
时候就已经是成交了。第一个是默认成交，第二个给他一个选择。
如果客户暂时不下单这是正常的情况，他暂时不下单你说谢谢、那下次给你打电话，这
个你就失败了，你要约定下一次通话的时间，你要为下次通话铺垫，他暂时不需要不代表永远
不需要，他什么时候需要，什么时候打电话他要呢，这个是你心里的困惑，要让他给你答案，
你说以后打给他，那三天后要打给他的话就会想这个时候打给他合适吗，他说暂时不下单，要
跟家人商量一下，你问他什么时候商量好，是明天下午三点钟给你还是后天下午三点钟打给他
怎么样，他说后天下午三点吧，那就没有顾虑万一开会怎么办，会不会接到电话不喜欢，这样
你就没有压力了，你没有压力就很轻松，很之轻松客户容易被你感染，那明天下午三点钟打给
你的是你找我的不是我找你的，那约定下一次的时间，那还是一样子，给他一个选择。
今天下午三钟还是十点呢？那后天早晨呢，我的家人出差了，一个星期回来，一个星期之
后打给你，你说好的，那不行，因为你说好的，但是不知道是一个星期以后什么时候打给他，
你要跟他确定是一个星期以后是十六号，是十六号的早晨十点方便吗，还是下午五点打给你比
较方便，他说下午五点吧，那你约定了具体的时间，到那天你会想今天是十点打给他还是下午
五点打给他了，他也许回到家里要处理事情，那也许那个时候打过去不成功，他也许在开会。
这点很多的业务员会忽略，他说一个星期，那一个星期以后业务员的心理压力又在他身上了。
业务员有压力，觉得死皮赖脸地在那里打电话，觉得自己做的事情很违背自己的心意，觉得自
己卑微，你看我有那么多的电话要打，中国有十几亿的人口，增加工作量，我准时记录下来什
么时候打给你，我帮你，他觉得很开心，他需要才会跟我约时间，他不需要开头的时候听了我
要卖什么，听了不适合就拒绝我， 那每个时间都很宝贵，他有兴趣、他想要才有帮助，我才
帮了他的忙，而且自己做不了主，要跟家人商量一下才能回复，回复本身就给我工作本身带来
重复的劳动，我接一个电话、打一个电话多轻松，我记下来要给某人回话，公司的公司系统也
不支持我，还要定点提示，那我在帮他，下次打电话给他就是我的朋友。
业务员心态要调整好，要用职业的心态，这样来家人回来了，那出差的状况怎么样啊，可
以聊一聊，真的像两个朋友，我们约好了做一件事情，我们是其中一分子，我们为此努力，我
们在帮你。
很多的业务员在打电话的时候在抱怨一种比较谦卑的心态，我想我是欠你的，因为你给我
花钱，要保持什么样的心态会比较好？要保持一种专家的心态，因为这个产品和服务你最清楚
，你就是这个产品、这个领域的专家，你是顾问，你给客户最专业的建议，即使他到市面上买
是一塌糊涂，不适合把，而且花大价钱，你之知道同类的产品，你可以帮他省钱、可以选择他
最适合的产品，所以你不是比他卑微，至少你跟他平等，我今天给你打电话是我可能会帮到你
，而且我的专业身份可能对你有帮助，我是专家，我每天的时间全部都花在产品上，可是客户
不会，任何一个客户不会一个产品上花这么多时间，我们是专业的，我们推荐这个产品的时候
我们是专家，我们的顾问建议不是说你不需要我给你，而是你真的需要这个产品，我真的能帮
到你，我才卖给你，一定是客户需要的，不需要的也卖不出去，他需要了满足需求了，那付费
是为客户做的，那我们只是给他们一个选择，选择最优的东西，性价比最适合你的，因为有的
人不求最好但求最贵的，那我就可以满足你的很多要求，因为我知道什么是最贵的，什么是市
面上最昂贵的东西，也许你找不到，也许你觉得很贵、很好，但是别人一看也许是根本不上档
次，我们只是专家，只是某一个领域的专家，我今天给你打电话只是帮助你解决某一个问题，
而且我能够真正帮到你。
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