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深一度的剖析当客户拒绝我们的时候，我们应该怎么办！
第一：对“拒绝”不要信以为真
通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；
还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难
，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类
客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。
通常我碰到这样的回答，先停顿一下，不急于争辩，心里默念：“不要在意，继续前进”
。然后微笑地对客户说：“哦，真是这样吗？”“看来您真的是这方面的行家，不知道有没有
机会向您学习呢？”
第二：将每一次拒绝看成是还“债”的机会
我们每个人在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖
家，那你当然容易遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，那你也会拒绝别人。
当你拒绝别人向您兜售保险的时候，你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报
应的角度上说，你是欠了别人的一次“人情债”，那么当你被别人拒绝的时候，其实也是别人
给了你一个受难的机会，相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话，就不会对每次的
拒绝那么耿耿于怀。
同样，这个道理也告诉我们，对所有向你推销产品或服务的人，不要一棒子打死，不给别
人留一点情面。中国有句老话说的好，给别人面子，也是给自己一个面子。
比如，我现在是专门做销售培训业务的，当每次听到陌生的推销电话，我先不急于挂掉，
而是仔细的聆听，如果他打的不好，我就问他有没有做过专门的培训。就这样我不仅多认识一
些朋友，还成交了一些培训的业务。这恐怕才是双嬴的真理所在。
第三：现在拒绝你，并不代表永远拒绝你
在每次销售之前，你的心态不能着急，不能想着一口气吃成个大胖子，需要一步步走，每
一步做好了，成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这
每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握
客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。
往往很多销售在推进流程时犯的毛病是，每一步都向客户发出非常强烈的成交信号，也就
是火候未到，就开始起锅上菜，那口味能好吃吗？
请记住：销售的每一步的结果不是成交，而是顺利地推进到下一步。如果你这样想，你的
拒绝就不会那么多了。
第四：体会“拒绝”背后的心情故事
当我听到每一个客户的拒绝，我先要求自己想到的不是责怪客户的不通人情，而是我自己
会帮客户编一则心情故事。或许他周末没休息好，所以和我说改天再说；或许他刚被老板骂，
心情不太好；又或者……
总之，不要先想客户的不对，而是先站在客户的立场，帮他编一个理解他的心情故事，好
好体会，品尝人间百态，这不也是一种销售的收获吗？
这就叫做同理心，通常你以这样的心态和客户交流，客户会觉得你是个值得心事托付的人
，会和你把朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越多，那离你的成交也就不远了。
第五：正向能量的调整
现在有本书很火，叫做“秘密”。不知道大家都看过没有，其实讲得就是吸引力的法则。
他认为主宰这个世界的不是其他，而是能量。我们每天与人的交流，其本质都是能量的交流。
当你的心态积极，非常渴望拥有的时候，吸引力会帮助你吸引到对你有利，或你想要的东西。
当你心态消极，害怕失去的时候，吸引力同样会帮助你吸引对你不利，或导致你失去你拥有的
东西。
所以富人越富，他们总是渴望拥有更多的，而不是只想着保护自己已有的；穷人越穷，他
们总是考虑的是如何保全自己已有的，而不是渴望拥有更多的；
不知道你有没有这样的类似经验。如果有一天你想打电话给客户，但你在打电话之前，总
是想着这个客户可能不会买你的产品，会拒绝你。结果你打电话过去，客户真的没有买你的。
我已经遇到这样的事情无数次了。当我意识到自己出现消极状态的时候，先让自己停下来
。做腹式呼吸调节自己疲惫的状态。和周围的人开开玩笑，重新调整一下自己的话述与思路。
在打下一个电话之前，一定要想着积极的情境。
最怕就是你又想积极的成交情形，又害怕客户的拒绝。如果你是这样的心态，那说明你还
没有调整好，要继续调整。直到你变成完全正向的能量为止。
第六：概率决定论
做销售，尤其是做电话销售，真是个数字的概率游戏。也就是说，不论你多么的努力，肯
定会有至少30%的客户不会和你成交，也肯定会有10%的客户会很快和你成交。剩下的客户就是
你要应用正确的方法来争取的客户。
所以，销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量。保证工作量的目的是为了抓住肯定能
成交的10%的客户；其次，就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的客户（没预算，
暂时没需求，没决策权）；最后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的60%的
客户了
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