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太阳能热利用行业俨然已遭受了2010年单机销售的寒潮，面对2011年又有243家企业的中标，许多太阳能热利用企业和经销商都陷入迷惑之中，选择硬拼还是放弃太阳能市场，不觉使每个中小太阳能企业有苦难言，痛苦不堪。2011年对太阳能企业和经销商来说，又是面对极严格考验的一年，而营销翻新与降低成本是攻破现有僵局，破局2011的主要抉择。
1.炒作单机还是接下来炒作工程，企业不说未必不做
随着"贴牌"热水器靠挂香港名头，保温层加废料的海宁产热水器的曝光，太阳能企业和经销商都开始了转型，从以单机为主逐渐过渡到以工程为主。众所周知，太阳能行业企业众多，发展良莠不齐，标准不健全，企业品牌意识差，消费者没有可参考的购买标准，加上商家过度炒作，导致“问题热水器”屡屡出现。目前，太阳能热水器的产品能效标准已完成起草，将向国家能效标识管理中心送审。但就一些大企业推出新品、新技术后，不少企业也尾随其后，打出采用XX高科技等宣传语吸引消费者注意。这种产品往往只是在一些小的地方作了改进，在技术层面并没有获得大的突破。太阳能热水器单机的概念化炒作之风，再次折射出太阳能热利用行业研发创新能力不足的问题。
海宁太阳能企业引发的行业“质量门”事件
而就工程市场目前而言还没有实际的统一的施工标准，很多太阳能企业看到工程市场甚至是以3倍左右的速度在增长，巨大的市场和商机给在遭受洗牌中的太阳能厂商提供了新的出路，所以企业喊苦，需要依托的同时，却依然希望借力打力，对太阳能热水工程大大炒作一翻。
2.分析背景，企业“不得已而为之”？
在我国，凡是统一规划、统一设计、统一安装、统一验收，有一定规模，水容量大于600升以上的太阳能热水系统，统称为太阳能工程。
伴随着太阳能热水器单机终端竞争的日趋激烈，特别是家电下乡的实施，使得太阳能热水器单机终端销售呈现两极分化，大企业忙的不亦乐呼，流水化的生产线和异地建厂带来的规模效应和本土化优势使得许多中小企业生存的空间日趋狭窄，许多中小企业往“向下走”策略困惑重重。在此背景下，转型成为了发展的必然，一部分企业围绕“走出去”在做相应工作，频频参与广交会、投资国际新能源市场或加盟阿里巴巴，试图在外贸国际市场上突围；一部分企业选择“向上走”，准备以工程为突破点，专注工程领域，主打工程配件或工程服务，成为工程运营商。
3.在国内外做太阳能工程，情况错综复杂
太阳能热水系统工程涉及到太阳能光热、建筑、电器、结构、给排水、暖通、机械电子等诸多学科，是一个复杂的系统。由于太阳能的辐照量随季节的变化、区域的不同、阴雨天数的改变而变化，方案涉及必须做到因地制宜，量体裁衣，而很多国外的国家地区太阳能热水系统面临的外部气候温度变化无常（--40—50℃），内部温度从0—100℃反复变化，常年还受风暴、沙尘、雨雪、雷电等自然灾害的影响，所以说工程系统的稳定性、经济性、可靠性和可控制性是关键。
如此复杂的系统性工程，若企业和工程运营商不具备专业的系统设计、施工资质等，是很难赢取工程市场的。对于工程运作的流程来说，一般需要经历现场勘查、初步设计、高工会审、绘制施工图、安装施工、工程验收、售后服务等环节。要分享工程市场的蛋糕，企业、经销商和工程运营商一方面要练好内功，大力培育自身在资本、技术、人才和团队方面的竞争能力，另一方面要掌握好方法和策略，学会借助某些特定的机构智取工程市场。
4．零成本做国外市场，需找一个可靠的外包伙伴
在整个调研过程中，我们发现大型太阳能企业已然发现国内项目供过于求，开始聚焦做国外的工程，然而在中国目前还没有一个太阳能企业能在整机销售和工程两个领域都做到第一，不仅是企业自身的问题，更重要的是没有一个企业能放下其他篮子中的鸡蛋，也就是说目前没有一个太阳能企业专注着做一件事，所以要寻找一个可靠的伙伴帮助自己做自己的短板不是无稽之谈。目前国内的某些平台正在涉及行业资源整合与外包这块。那么都有什么秘密帮助企业降低成本或在未在很长的一段时间里零成本运作（指在热水工程方面）呢？
太阳能热水器在国外的同比需求攀升百分比图
第一招，企业定位准确。由于太阳能工程市场是一个系统，在某个环节和某块领域都需要专业的企业和机构，因此企业和经销商需要准确定位，如可以专注连箱、如可以专注控制系统、如可以专注施工、如可以专注售后服务或技术支持等等，通过准确定位来获得独特的竞争力。那么可能你要问如何帮助企业准确定位呢？这需要一个专业的评测机构，目前国内只有2条路径可走：1.依靠协会；2.依靠INEM(国际新能源市场—评测机构)的评审。
第二招，企业人才专业化。面对人才流失，企业亟待一个专业行业人才培养中心，一位知名企业的负责人感叹道，“建立一支技术队伍不是一朝一夕的事情，往往要经过数年的积累。一旦流失，又得经过几年才能建立。因此，这也是造成我们的技术研发不能持续进行的原因。”目前太阳能技术人员的培训主要靠企业自身的机制，而针对太阳能科研人才的培训机构少之又少，人才培训机制的不完善，人员流失严重使太阳能企业很难维持技术队伍的稳定，从而影响了技术创新。目前专业的人才培训机构暂时还没有形成，但具了解初具规模的只有三类形式：1.如海宁技校 2.国际新能源市场经理级人才专班 3.研究机构
第三招，异国间工程方需要统筹合作。对于工程运作的流程来说，一般需要经历现场勘查、初步设计、高工会审、绘制施工图、安装施工、工程验收、售后服务等环节。要分享工程市场的蛋糕，企业、经销商和工程运营商几个方面都要做好衔接，培育国内国际间在资本、技术、人才和团队方面的共享与交互能力，才能智取工程市场。
第四招，以低代价实现品牌知名化。专业的庞大的集热器阵或许能给企业带来强大的意想不到的广告效应。而对于工程的市场运作，需要通过树立样板工程、召开工程推介会、建立系统工程信息渠道、拓展当地公共关系等品牌推广活动的途径来赢取市场（当然不排除硬广），而最大化的集中这些信息的受众是关键，那有没有这样的统一场所呢？现在看来是有的。
第五招，售后服务全程专业化。目前，由于缺乏专业的服务机构，工程的售后也是制约工程发展的困惑之一，特别是异地工程的售后服务，如果缺乏有效快速的措施，那么企业的品牌美誉度和影响力要受到一定的影响。所以企业做国外市场需要的是一个反映迅速并且专业的售后服务中心，或许企业没有必要在国外设立这样的售后服务，因为价格过高，而采用外包服务的形式就显得尤为重要。
第六招，标准源于一个中心。
实施中巨大的工程市场使得许多厂家和经销商都在考虑将工程作为未来发展的重点，但太阳能工程不同于单机，在资本、技术、信息、营销、人才、服务等方面都有较高要求，如何更好的进行资源整合和如何打造在工程领域的竞争力呢？如何了解最新的工程动态与技术？如何对接相关科研机构和如何进行工程的营销、施工与设计呢？如何成就一个比较完善符合国内外各种需求的售后服务体系呢？企业要做的事太多太多，但是作为企业把生产管好就是最大的事，而基于这些问题就需要一个中心，一个能够全面解决困扰企业的诸多问题的方案解决中心，一个综合处理行业内部错综复杂问题的CPU。
5.总之，通过专业的行业CPU，来做专业化的市场工程
不管是走国内路线还是国外路线，我们都要走营销翻新的路线，一成不变是完全违背市场规律的，何况在这激烈竞争的阶段。
太阳能热水器在国内的销量趋于饱和
强化了品牌的广告宣扬，但在助销环节，没能发掘和培养分销商的潜力，行不通；做好了品牌宣传，但国内工程萎缩，没能牢牢占据市场份额，对于企业来说，行不通；品牌与国内市场份额具有绝对优势，但企业付出惨重，几乎无法收回成本，行不通；在国内能满足不同客户的需求，但做国际市场却因为不同的方案设计导致经验缺乏，常常入不敷出，希望能够托管国际业务，对企业来说灵活性太差，成本太高，行不通。
做太阳能工程同样需要聚焦和走专业化道路，以此来快速提升在某个领域的影响力，综合考虑太阳能工程需要在设计环节的许多相关问题，并与建筑设计院、规划局、房产开发商等各相关部门协商，走一条从价位竞争过度到标准竞争，以低成本走在前端，国内国际双重调节功能的专业化市场之路。-
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xiaoxiaodemiaosha 发表于 2011/6/20 16:42:40
“5.总之，通过专业的行业CPU，来做专业化的市场工程”----什么是专业行业的CPU呢?2楼 回复本楼
引用 xiaoxiaodemiaosha 2011/6/20 16:42:40 发表于2楼的内容
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