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资源寻找及电话技巧
一、如何寻找潜在客户群
Ø 寻找潜在客户是销售循环的第一步，我们销售人员的大部分时间都在找潜在客户，并学会形成一种习惯，要通过多种方法来寻找潜在客户。
Ø 发掘潜在客户的方法：
1.通过各种资料（名录类资料、报章类资料等）,同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、迁址消息、建厂消息、消息、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、活动等）。
2．一般性方法：别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）朋友和潜在客户有必然的关联吗？不是这样的。对于一个从事销售工作的人来说，什么是朋友呢？你以前的同事、你的同学、在聚会或者俱乐部认识的人都有可能是你的朋友，换句话说是认识你的人，你知道他们的联系办法，他们愿意了解你的工作和生活，关注你的事业，这些人都是你的朋友。
2.1 连锁介绍法
乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。
3. 利用各种展览会和展示会。想办法拿到资料及会刊。
Ø 寻找潜在客户的渠道
从认识的人中发掘 ：在自己的朋友中就可能有些人需要我们的产品，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，我们的任务就是沟通。让他人知道你和了解你公司的产品服务，这将成为开启机会的大门。你认识的人有多少呢？不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是你的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。你的某一个朋友不需要你的产品，但是朋友的朋友你能肯定不需要吗？去认识他们，你会结识很多的人。告诉你身边的人你在干什么，你的目标是什么，获得他们的理解，你会很快找到你的潜在客户，因为你身边的人都会帮你，愿意帮你。
Ø 结识像你一样的销售人员
你接触过很多的人，当然包括像你一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。只要他们不是你的竞争对手，他们一般都会和你结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，你会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着你，你有合适他们的客户你也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，你有了一个非常得力的商业伙伴。
4. 扫街、扫楼（是在配合见客户的间歇过程，将做业务的时间最大化使用）
二、电话销售技巧征集
Ø 电话找对人
1. ╳╳或先生，您好！请问贵公司有没有网站？
2. 你好！请问老总在吗？（我有一些企业信息需要想他核实一下）
3. ╳╳或先生，请问贵公司有无在网上接订单？
4. ╳╳或先生，您有无在网上宣传公司及产品服务？
5. ╳╳或先生，一般情况下，您公司做业务用什么方式多一些？靠我们宣传？（报纸、电视广告），还是业务人员直销？我这里有一些能迅速提升业绩的办法，电话里讲得不是很清楚，见面再谈吧！
6. ╳╳或先生，您好，我是做网站的……
7. ╳╳或先生，我之前与贵公司曾经联系过网站的事情，现在谁负责呢？或“王总在吗？”（如没此人则说：哦，可能是我记错了，以前和他联系过网站的事，让我今天打电话）
8. ╳╳或先生，您的同行业╳╳公司已经通过电子商务网络的方式获得较大收益，您公司是否有所考虑？
9. ╳╳或先生，您好！（找人）贵公司负责网络、宣传方面的是哪位？（如策划部、市场部、业务部等。）
10. ╳总在吗？我将介绍您一种全新的宣传营销模式，我需要见面与您谈。给我10分钟的时间，如果您认为不好，我马上就走。（注意点：在电话中不要提网络）
11. 以客户的身份打电话给对方，谈话过程中突然问老总是谁，——“也许是老乡呢”，知道后，下次直接找老总。
12. “╳总在吗？我和他约好3点见面的，但他没到，请把他的受机告诉我！”
13. 当客户说不利于我们的话，尽可能让对方重复一遍，或假装没听到或断线了，重新打过去。
Ø 成功预约是顺利签约第一步：
Ø 遵循原则——
Ø A：30秒原则（30秒时间谈及客户终极利益，吸引客户注意）
Ø B：客户终极利益法则（不要讲客户的中间利益，他也许不关心，而要谈客户最感兴趣的话题；开场白：╳╳或先生我现在给您推荐的服务，可以为您……结束语：您看您今天上午还是下午有空？）
Ø C：十分钟原理（解除客户的思想障碍：担心浪费时间于不需要的服务）
Ø D：预先框视法（由客户自己决定/选择由你安排好的答案，不强加意见。）
Ø E：预定时间（主动预约见面时间，打消客户犹豫心理。）
Ø 终极利益：
1. 为您吸引到更多的客户，让您财源广进，你感兴趣吗？
2. 现在市场经济竞争格外激烈，正所谓“逆水行舟，不进则退！许多公司都采用了网络新业务方式，我现在给您介绍的服务，可让您在市场竞争中更加有优势！
3. 可以让您业务宣传费用（用品）更加有价值，就如和您的宣传册相比。您也知道，宣传册是越翻越旧，越用越少，而网站确是常看常新哪。
您也知道，宣传册是越翻越旧，越用越少，甚至随手就扔，而网站却是忠实相伴，谁扔得掉？想扔都难啊！
4、能为您公司带来更多更好的潜在客户和定单，您看是否很好？这样吧，我们当面详谈。
5、能够更好地节约您的业务成本，业绩却能不断提升，您愿意吗？
6、可以让您拥有一个身兼数职、日夜办公、不计报酬的专业部门/人员/分公司（职位如：销售、客户服务、技术支持、宣传员、交易员等）
------用词和身份需要搭配组合。
7、可以方便您和代理商、供应商之间的交流、联系，扩大您的销售网络，同时节省您的相应各项费用。您愿意吗？
8、可以通过鲜活的个性界面（三维场景）给您的客户一种身临其境的感觉：
让客户产生对您产品购买欲望，您想了进一步了解吗？
消除客户因距离产生的隔阂，造成不必要的客户流失，客户流失---这是把钱从腰包里往外流呀！
9、为您在企业建设初期，以最少的投资给您带来最多的客户。
10、网络可以让您找到任何需要的产品，并可以把您的产品销售给任何需要的客户。
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一、如何寻找潜在客户群
Ø 寻找潜在客户是销售循环的第一步，我们销售人员的大部分时间都在找潜在客户，并学会形成一种习惯，要通过多种方法来寻找潜在客户。
Ø 发掘潜在客户的方法：
1.通过各种资料（名录类资料、报章类资料等）,同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、迁址消息、建厂消息、消息、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、活动等）。
2．一般性方法：别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）朋友和潜在客户有必然的关联吗？不是这样的。对于一个从事销售工作的人来说，什么是朋友呢？你以前的同事、你的同学、在聚会或者俱乐部认识的人都有可能是你的朋友，换句话说是认识你的人，你知道他们的联系办法，他们愿意了解你的工作和生活，关注你的事业，这些人都是你的朋友。
2.1 连锁介绍法
乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。
3. 利用各种展览会和展示会。想办法拿到资料及会刊。
Ø 寻找潜在客户的渠道
从认识的人中发掘 ：在自己的朋友中就可能有些人需要我们的产品，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，我们的任务就是沟通。让他人知道你和了解你公司的产品服务，这将成为开启机会的大门。你认识的人有多少呢？不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是你的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。你的某一个朋友不需要你的产品，但是朋友的朋友你能肯定不需要吗？去认识他们，你会结识很多的人。告诉你身边的人你在干什么，你的目标是什么，获得他们的理解，你会很快找到你的潜在客户，因为你身边的人都会帮你，愿意帮你。
Ø 结识像你一样的销售人员
你接触过很多的人，当然包括像你一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。只要他们不是你的竞争对手，他们一般都会和你结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，你会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着你，你有合适他们的客户你也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，你有了一个非常得力的商业伙伴。
4. 扫街、扫楼（是在配合见客户的间歇过程，将做业务的时间最大化使用）
二、电话销售技巧征集
Ø 电话找对人
1. ╳╳或先生，您好！请问贵公司有没有网站？
2. 你好！请问老总在吗？（我有一些企业信息需要想他核实一下）
3. ╳╳或先生，请问贵公司有无在网上接订单？
4. ╳╳或先生，您有无在网上宣传公司及产品服务？
5. ╳╳或先生，一般情况下，您公司做业务用什么方式多一些？靠我们宣传？（报纸、电视广告），还是业务人员直销？我这里有一些能迅速提升业绩的办法，电话里讲得不是很清楚，见面再谈吧！
6. ╳╳或先生，您好，我是做网站的……
7. ╳╳或先生，我之前与贵公司曾经联系过网站的事情，现在谁负责呢？或“王总在吗？”（如没此人则说：哦，可能是我记错了，以前和他联系过网站的事，让我今天打电话）
8. ╳╳或先生，您的同行业╳╳公司已经通过电子商务网络的方式获得较大收益，您公司是否有所考虑？
9. ╳╳或先生，您好！（找人）贵公司负责网络、宣传方面的是哪位？（如策划部、市场部、业务部等。）
10. ╳总在吗？我将介绍您一种全新的宣传营销模式，我需要见面与您谈。给我10分钟的时间，如果您认为不好，我马上就走。（注意点：在电话中不要提网络）
11. 以客户的身份打电话给对方，谈话过程中突然问老总是谁，——“也许是老乡呢”，知道后，下次直接找老总。
12. “╳总在吗？我和他约好3点见面的，但他没到，请把他的受机告诉我！”
13. 当客户说不利于我们的话，尽可能让对方重复一遍，或假装没听到或断线了，重新打过去。
Ø 成功预约是顺利签约第一步：
Ø 遵循原则——
Ø A：30秒原则（30秒时间谈及客户终极利益，吸引客户注意）
Ø B：客户终极利益法则（不要讲客户的中间利益，他也许不关心，而要谈客户最感兴趣的话题；开场白：╳╳或先生我现在给您推荐的服务，可以为您……结束语：您看您今天上午还是下午有空？）
Ø C：十分钟原理（解除客户的思想障碍：担心浪费时间于不需要的服务）
Ø D：预先框视法（由客户自己决定/选择由你安排好的答案，不强加意见。）
Ø E：预定时间（主动预约见面时间，打消客户犹豫心理。）
Ø 终极利益：
1. 为您吸引到更多的客户，让您财源广进，你感兴趣吗？
2. 现在市场经济竞争格外激烈，正所谓“逆水行舟，不进则退！许多公司都采用了网络新业务方式，我现在给您介绍的服务，可让您在市场竞争中更加有优势！
3. 可以让您业务宣传费用（用品）更加有价值，就如和您的宣传册相比。您也知道，宣传册是越翻越旧，越用越少，而网站确是常看常新哪。
您也知道，宣传册是越翻越旧，越用越少，甚至随手就扔，而网站却是忠实相伴，谁扔得掉？想扔都难啊！
4、能为您公司带来更多更好的潜在客户和定单，您看是否很好？这样吧，我们当面详谈。
5、能够更好地节约您的业务成本，业绩却能不断提升，您愿意吗？
6、可以让您拥有一个身兼数职、日夜办公、不计报酬的专业部门/人员/分公司（职位如：销售、客户服务、技术支持、宣传员、交易员等）
------用词和身份需要搭配组合。
7、可以方便您和代理商、供应商之间的交流、联系，扩大您的销售网络，同时节省您的相应各项费用。您愿意吗？
8、可以通过鲜活的个性界面（三维场景）给您的客户一种身临其境的感觉：
让客户产生对您产品购买欲望，您想了进一步了解吗？
消除客户因距离产生的隔阂，造成不必要的客户流失，客户流失---这是把钱从腰包里往外流呀！
9、为您在企业建设初期，以最少的投资给您带来最多的客户。
10、网络可以让您找到任何需要的产品，并可以把您的产品销售给任何需要的客户。