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dianzixinpian | 当前状态：在线
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竞争激烈的今天，我们如何才能知道采购商的目标价呢？（二）
dianzixinpian 发表于 2012/8/25 11:06:06 1661 查看 1 回复 [上一主题] [下一主题]
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请注意不要让报价单不要把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围，如果你
态度强硬，对方随时会终止谈判。建议在报价的言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，
比如"如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇"......
谈判由四个主要因素组成：你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。报价和还价
随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心
理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。
通过运用开价一定要高于实际价格的原则，在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作
用。当然，报价一定要维持在合理的范围之内，较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加
其附加价值。要让客户知道物超所值。能够站住脚的理由也许成本会很低，甚至远远低于你所
提高的价格，但这并不重要，只要能够得到对方的认可，这就足够了。
什么是最有效的报价方式编辑本段 案例：
美国着名的汽车销售代表汉森，以前是个数学老师，没有去过超市，有一次，他的妻子病
了，汉森自己去超市买菜，在他去超市的路上，看到一个卖马铃薯的菜农，汉森走过去，问菜
农马铃薯一磅多少钱，菜农说："仍是老价钱，一美金一磅。"于是汉森买了20磅回家，回家后
一问妻子才知道，自己买的马铃薯比超市贵的多。
汉森自己分析道："在那时，我朦胧意识到，"仍是老价钱，就即是廉价!但二者其实没有
关系，但希奇的是自己与菜农成交的时候，自己一点也不觉得贵，其实，这就是有效的报价方
式，用最为平实，让人习认为常的报价词语来形容价格，而不是用理性的数字，这样方式客户
容易接受很多!
这种方式，我们在市场也经常有体会，这是有效报价的一种方式!
有效报价就是让客户感觉物有所值，甚至感觉物超所值!尽量避免让客户觉得产品太贵而产生抵触!有效的几种方式编辑本段
一：塑造产品价值
客户购买的不是价格，而是价值，所以在报价是要塑造自己产品的价值，让客户感觉物超所值!
二：化整为零法
就是将自己的报价折合成小单位，让客户第一感觉能够接受，好比，我天天消费香烟一包
，如用月为单位计算就是三十包，以年计算就是360多包，不同的方式回引起不同的效果或心
理反映!
三：整合资源法
这种方式，在我们身边经常感慨感染到，好比，我门在商场里，看到的搭配促销，或者是
邮局推行的套餐优惠等等。就是资源整合销售法。就是将产品的价值，功能重新整合，报价不
变，但新赠产品外的一些功能，或一些产品。让客户感觉与其他的商家或同产品比较起来，更
利便，更实惠!
所以，我们在报价的时候，需要讲究一定技巧的。
但不管如何，客户终极讲究的是产品效果与质量，这是第一位的!
报价高招编辑本段 不一定要样品，但数据，参数要全而细。
如一款稳压器的报价：首先我要知道你公司在哪？是用在哪方面的，与什么设备配套使用
？功率有多大？输入输出电压是多少？要多少台？要不要税，是哪种税？交货期有什么要求？
有时候需要到现场察看，要了解使用的设备的详细数据等等。其次才是报价。
又如一款变压器的报价：要知道贵公司的地点，使用条件，需要功率多大的，对输入输出
电压有哪些具体要求，要不要外壳，是要隔离的还是自耦的，要多少台，要不要税，是哪种税
？如果功率很大，对开关，风扇，显示表有哪些要求？交货期的要求。如果是非标准最好有图
纸与书面说明等等，才能报价。
而且在第一次询价的时候不要说现在只要一台试试，以后会有很多的，我对此是很反感的
。还有我们生产的东西是用原材料做的，比如铜价现在不稳定。因此报价会有个时效性，比如
说是七天。因此不要在我给你报价后一段时间后怪我把价格提上去了。且现在外面有很多产品
是回收翻新的，同样一个产品价格还不到我们生产的成本，因此不要跟我说市场上哪里有比我
们更低的。在同行业中我们是清楚明白的。
出口报价技巧编辑本段 新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓
跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老
客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何
报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。
怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当
的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，
也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。
宏讯扬电子，现在自己也在学习中。所以希望有好经验的伙伴能和我相互探讨，学习。