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dianzixinpian | 当前状态:在线
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竞争激烈的今天,我们如何才能知道采购商的目标价呢?(二)
dianzixinpian 发表于 2012/8/25 11:06:06 1626 查看 1 回复 [上一主题] [下一主题]
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请注意不要让报价单不要把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围,如果你
态度强硬,对方随时会终止谈判。建议在报价的言语上暗示一些伸缩性,但一定要强调回报,
比如"如果你能够现款提货,我可以在价格上给予5%的优惠待遇"......
谈判由四个主要因素组成:你的报价和对方的还价,你的底牌与对方的底牌。报价和还价
随着谈判的深入会逐渐清晰,而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌,是心
理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。
通过运用开价一定要高于实际价格的原则,在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作
用。当然,报价一定要维持在合理的范围之内,较高的报价需要有令人信服的理由支持,增加
其附加价值。要让客户知道物超所值。能够站住脚的理由也许成本会很低,甚至远远低于你所
提高的价格,但这并不重要,只要能够得到对方的认可,这就足够了。
什么是最有效的报价方式编辑本段 案例:
美国着名的汽车销售代表汉森,以前是个数学老师,没有去过超市,有一次,他的妻子病
了,汉森自己去超市买菜,在他去超市的路上,看到一个卖马铃薯的菜农,汉森走过去,问菜
农马铃薯一磅多少钱,菜农说:"仍是老价钱,一美金一磅。"于是汉森买了20磅回家,回家后
一问妻子才知道,自己买的马铃薯比超市贵的多。
汉森自己分析道:"在那时,我朦胧意识到,"仍是老价钱,就即是廉价!但二者其实没有
关系,但希奇的是自己与菜农成交的时候,自己一点也不觉得贵,其实,这就是有效的报价方
式,用最为平实,让人习认为常的报价词语来形容价格,而不是用理性的数字,这样方式客户
容易接受很多!
这种方式,我们在市场也经常有体会,这是有效报价的一种方式!
有效报价就是让客户感觉物有所值,甚至感觉物超所值!尽量避免让客户觉得产品太贵而产生抵触!有效的几种方式编辑本段
一:塑造产品价值
客户购买的不是价格,而是价值,所以在报价是要塑造自己产品的价值,让客户感觉物超所值!
二:化整为零法
就是将自己的报价折合成小单位,让客户第一感觉能够接受,好比,我天天消费香烟一包
,如用月为单位计算就是三十包,以年计算就是360多包,不同的方式回引起不同的效果或心
理反映!
三:整合资源法
这种方式,在我们身边经常感慨感染到,好比,我门在商场里,看到的搭配促销,或者是
邮局推行的套餐优惠等等。就是资源整合销售法。就是将产品的价值,功能重新整合,报价不
变,但新赠产品外的一些功能,或一些产品。让客户感觉与其他的商家或同产品比较起来,更
利便,更实惠!
所以,我们在报价的时候,需要讲究一定技巧的。
但不管如何,客户终极讲究的是产品效果与质量,这是第一位的!
报价高招编辑本段 不一定要样品,但数据,参数要全而细。
如一款稳压器的报价:首先我要知道你公司在哪?是用在哪方面的,与什么设备配套使用
?功率有多大?输入输出电压是多少?要多少台?要不要税,是哪种税?交货期有什么要求?
有时候需要到现场察看,要了解使用的设备的详细数据等等。其次才是报价。
又如一款变压器的报价:要知道贵公司的地点,使用条件,需要功率多大的,对输入输出
电压有哪些具体要求,要不要外壳,是要隔离的还是自耦的,要多少台,要不要税,是哪种税
?如果功率很大,对开关,风扇,显示表有哪些要求?交货期的要求。如果是非标准最好有图
纸与书面说明等等,才能报价。
而且在第一次询价的时候不要说现在只要一台试试,以后会有很多的,我对此是很反感的
。还有我们生产的东西是用原材料做的,比如铜价现在不稳定。因此报价会有个时效性,比如
说是七天。因此不要在我给你报价后一段时间后怪我把价格提上去了。且现在外面有很多产品
是回收翻新的,同样一个产品价格还不到我们生产的成本,因此不要跟我说市场上哪里有比我
们更低的。在同行业中我们是清楚明白的。
出口报价技巧编辑本段 新客户发来询价单,你及时回复后,却没有下文。是你报价太高吓
跑了客户,还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手,而不敢冒险与你做生意?对老
客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害,以至在你接到他的询盘时,不知该如何
报价:报得太低,没有钱赚;报得太高,又怕他把定单下给了别人。
怎样报价才有效呢?有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备,在报价中选择适当
的价格术语,利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,
也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。
宏讯扬电子,现在自己也在学习中。所以希望有好经验的伙伴能和我相互探讨,学习。