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竞 争
故事：
国外一家森林公园曾养殖了几百只梅花鹿，尽管环境幽静，水草丰美，又没有天敌，可是几年以后鹿群非但没有发展，反而病的病死的死，竟然出现了负增长。后来他们买回几只狼放置在公园里，在狼的追赶捕食下，鹿群只得紧张地四处奔跑以逃命。没想到，这样一来，除了那些老弱病残者被狼捕食外，其他的鹿体质日益增强，数量也迅速增长。
分析：
流水不腐，户枢不蠹。人天生有种惰性，没有竞争就会固步自封，躺在功劳簿上睡大觉。作为管理者要引入竞争对手，不断地让团队的每一分子都有压迫感和危机感。团队中，竞争对手就是追赶梅花鹿的狼。管理者应该让梅花鹿时刻清楚狼的位置和同伴的位置。让跑在前面的梅花鹿得到更好的食物，让跑在最后的梅花鹿成为狼的食物。按照市场规则，给予“头鹿”奖励，让“末鹿”被市场淘汰，这是刺激销售业绩最有效的方式。几乎每一家保险公司都会在公司的显眼处挂上一张排行榜，公布每个月保险推销员的业绩。连续3个月业绩屈居末位的业务员理所当然地会被淘汰，而跑在前面的业务员则能获得非常高的回报和能力上的肯定。这种竞争的方式虽然赤裸裸，不留任何情面，但是公司整体的营运目标就是依*这样直接明了的竞争模式得以实现的。
沟 通
故事：
一天，美国知名主持人林克莱特访问一名小孩，问他说：“你长大后想要当什么呀？”小孩天真地回答：“我要当飞机驾驶员！”林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办？”小孩想了一想说：“我会先告诉坐在飞机上的人都系好安全带，然后我背上我的降落伞跳出去。”当在现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续注视这孩子，想看他是不是个自作聪明的家伙。没想到，这孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他说：“你为什么要这么做？”小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法:“我要去拿燃料，我还要再回来！”
分析：
你真的听懂下属的话了吗？你是不是也习惯性地用自己的权威打断下属的话？我们经常犯这样的错误：在下属还没有来得及讲完自己的事情前，就按照我们的经验大加评论和指挥。反过头来想一下，如果你不是销售主管，你还会这么做吗？打断下属的话，一方面容易作出片面的决策，另一方面会使下属缺乏被尊重的感觉。时间久了，员工就再也没有兴趣向上级反馈真实的信息。信息反馈渠道被切断，销售主管成了“孤家寡人”，在决策上就成了“睁眼瞎”。实际上，长期的管理工作很可能已经让你脱离市场很久，而你手下的员工恰恰拥有最新的第一手资料，他们对事物拥有更现实的分析权。所以与下属保持畅通的信息交流，将会使你的管理工作如鱼得水，能够及时纠正管理中的错误，制定更加切实可行的方案和制度。
发 挥
故事：
一位著名企业家在做报告。当听众咨询他最成功的做法时，他拿起粉笔在黑板上画了一个圈，只是并没有画圆满，留下了一个缺口。他问道：“这是什么？”“零”、“圈”、“未完成的事业”、“成功”，台下的听众七嘴八舌地答道。他听完大家的回答后说：“其实这只是一个未画完整的句号。你们问我为什么会取得辉煌的业绩，道理很简单:我不会把事情做得很圆满，就像画个句号，一定要留个缺口，让我的下属去填满它。”
分析：
事必躬亲，是对员工智慧的扼杀，往往事与愿违。长此以往，员工容易形成惰性，责任心会大大降低，会把责任全推给管理者。情况严重时会导致员工产生腻烦心理，即便工作出现错误也不情愿向管理者提出。何况人无完人，个人的智慧毕竟是有限而片面的。为员工画好蓝图，留下空间，发挥他们的智慧，他们会画得更好。多让员工参与公司的决策，是对他们的肯定，也是满足员工自我价值实现的精神需要。赋予员工更多的责任和权利，他们会取得让你意想不到的成绩。这一点在销售团队建设当中更加重要。一个月几十万、上百万的销量不可能由销售主管一人完成，之所以要建设销售团队，意义也在于发挥团体的力量共同完成销售任务。所以作为销售主管应该学会信任下属，慢慢实现充分授权，让他们有机会独立锻炼，甚至独当一面，这样非但不会削减你的个人权威，反而有助于你自身管理能力和团队业绩的整体提升。
鞭 策
故事：
一次拿破仑去打猎，看到一个落水男孩，一边拼命挣扎，一边高呼救命。河面并不宽，拿破仑没有跳水救人，他端起猎枪对准落水者大声喊道：“你要是不自己爬上来，我就把你打死在水里。”那男孩见求救无用，反而增添了一层危险，便拼命地奋力自救，终于游上岸。
分析：
在销售团队中，难免有自觉性比较差的员工。对待员工如果一味地为他创造良好的软环境，帮助他，并不一定会让他感受到“萝卜”的重要，有时候还是离不开“大棒”的威胁。偶尔利用你的权威对他们进行威胁，能及时制止他们消极散漫的心态，激发他们发挥自身潜力。换句话说，自觉性强的员工也有满足、停滞、消沉的时候，也有依赖性，适当的批评和惩罚能够帮助他们认清自我，重新激发新的工作斗志。所以在进行销售团队管理时，适当适时的鞭策是不可或缺的重要手段。
虽然销售管理属于管理领域，但是因为销售具有鲜明的特殊性，比如说利益的分配更加直接，对于业绩的要求比别的岗位更加严格，所以销售团队的管理尤其需要兼顾效率和公平。同时，作为一个销售团队的管理者，你还需要兼顾公司利益和个人利益。只有管理者将“责、权、利”的平台搭建好，销售人员才能真正“八仙过海，各显神通”。
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szzunzheng 发表于 2007/8/31 12:17:15
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引用 szzunzheng 2007/8/31 12:17:15 发表于2楼的内容
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引用 therun 2007/12/3 13:20:08 发表于3楼的内容