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德维森TCS的由来和当年OEM的难处
liubingrui 发表于 2008/9/17 21:39:53 590 查看 0 回复 [上一主题] [下一主题]
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开放性最好的控制系统其实是工控机，但工控机的可靠性有些问题，主要是因为INTEL的CPU和微软的操作系统WINDOWS都不适宜用于工业控制场合。因此，当时，占据控制系统主流的是DCS和PLC两种。这两种控制系统的自身也在发展变化中，PLC的功能越来越强，从原来单纯做顺序控制和离散控制的应用逐步向连续的过程控制渗透，已经侵占了许多原来被DCS系统独占的系统，而且，PLC的价格比DCS有优势，因此，我考虑以PLC作为底层控制器，在操作层，采用工控机作为控制系统的操作站，实现各类复杂的人机界面和通讯功能。
以1997年德维森的实力，是没有能力进行底层控制器的产品开发的，因此，我想到了进行OEM。各大著名的PLC当然是不可能采用的，经过大量的调研后，我把目标锁定在了美国OPTO22的SNAP3000系统上，之所以选中OPTO22，有几个原因。第一，OPTO22的SNAP I/O是一种比较新潮的控制器，结构与PLC相同，其实就是一种PLC，但早在1997年，它们的CPU模块上就率先采用了以太网接口和WEBSERVER，开放性在全世界的产品里，是最领先的；第二，OPTO22当时在中国的总代理是香港耀阳公司，总经理是吴江，他在中国推广OPTO22的产品已经有年头了，但可能因为方式方法问题，当时OPTO22在中国的名气并不大，这样如果采用他们的产品进行OEM贴牌，不会太容易被人认出来；第三，OPTO22成立于1974年，有几十年的历史，而且是做固态继电器起家，产品经验很丰富，质量也比较稳定；第四，OPTO22有OEM的业务习惯，他们的产品由三菱、横河和其它一些美国公司多次贴过牌，有OEM的历史。
我与吴江联系，他很热心，到德维森公司来了几趟，我提出要OEM时，他觉得有些为难，因为他的耀阳公司（据吴江介绍，这个名字来源于中共原来的两位总书记的名字）是亚太区总代理，而他是与OPTO22的国际销售部签定的代理协议，但OEM业务则是由制造部门负责的。该部门的业务要求直接与OEM厂商即我们签协议，不会通过耀阳公司。
当吴江提出这个问题时，我表示愿意在我们从OPTO22拿货的价格上，增加5%给耀阳作为耀阳对这个项目的贡献。但美国方面不同意这种安排，他们无法因为耀阳只是介绍了我们认识，就永远给耀阳5%的利润，即使这部分利润是从德维森的利润中追加给OPTO22的也是一样。来深圳洽谈的OPTO22的负责OEM业务的鬼佬Scott直截了当地指出了这一点。
这次谈判陷入了僵局，但我想这个问题我们是应该有能力也有智慧解决的。因此，我建议开展第三轮谈判。我告知吴江我们可以与耀阳签定双方协议，在今后的合同中以付技术咨询费的方式，按从OPTO22的购货金额给他以一定的费用，在这种情况下，他安排了第三次会谈。
当时的谈判安排在富临大酒店的会议室。我们九点半开始，由吴江先生做翻译，但是，几分钟后，我就发现他说的话和Scott说的话基本没有什么关系。当他翻译说，德维森应该与耀阳签定合同，因为，与耀阳签定的价格，比从OPTO22的价格更低。
我很确信Scott绝对没有说过这样的意思，而且，这个说法也违背基本的逻辑。因为我们之前曾经谈过一轮，我得到的明确信息是，因为OPTP22不必负责售后服务和品牌责任，OEM的价格是比国际销售部的价格要低很多的。
我不想再这样饶圈子了，因此，我用英文直接问那鬼佬：“Just now, Mr. Ng tell me that we could buy your products at a lower price if we buy your product through him, is that right?”其实就是把吴江说的话翻译成英语，反问那鬼佬是否是真的。
那鬼佬很惊讶，他看看吴江，“Of course not! It is impossible!”吴江当时的脸色十分难看，他起身走出了会议室。那鬼佬对我摊了摊手，就和我用英文继续谈了下去。
不一会儿，吴江手下的一个小伙子进来，对Scott说，已经安排了他和另外一个客户见面，希望我们能够快点结束，我看看表，还不到十点，就是说，我们谈了才二十多分钟，而且刚才前面的时间其实不是我和鬼佬谈，而是和吴江谈。而Scott也觉得和我谈得比较有进展，就说希望先和我谈完再说。
到十点整，吴江自己终于忍不住走了进来，大发脾气，说那边的客户在等着，不能再拖了。Scott没有办法，对我摊摊手说，他的行程是吴先生安排的，没办法，只能改时间再谈了。我问他能够安排什么时间，他问吴江，吴江说，没有时间了，因为Scott中午吃完饭后，就要回香港了。
从这个安排我就意识到吴江当时根本没有诚意让我和OPTO22进行谈判，因为这个谈判即使不需要一天的话，也需要一上午的整个时间。于是不再说什么，收拾东西离开了。我们所有人一起在电梯里下楼的时候，吴江很生气地小声对我说：“史博士，你太年轻了，你这样做是没有好处地！”我看着他，没有作任何回应。他的年纪确实是比我大很多，但我不理解他的做法。
Scott回去后，给我发了一份EMAIL，对这次的安排表示道歉，希望今后能够再安排时间。但我觉得这样的情形，再谈也没有意义了。四年后，德维森上市后，我们又在一个合同上与OPTO22合作了一次，吴江先生到德维森又来了一次，他承认当时没有合作成是一个比较可惜的事情。那是后话，暂且不题。
1998年秋季，我参加了在广州举办的第二届华南工控展，在会上，认识了台湾盟立来的王廷圭先生，我对他们展出的FAMA产品觉得很感兴趣，与王廷圭谈得也很投机，展会过后，王廷圭专程到深圳来和我会谈，这次，我直截了当地谈到了OEM的问题，王廷圭说，他全部都可以安排，只是由于公司政策的问题，不能签协议，除非我们付一笔很大的费用。但即使不签协议，我们也可以先做起来。
我发现，盟立的产品在当时的情况下，给我们做OEM是最合适不过的了，第一，在中国从来没有人听说过，第二，他们的e-Automation的概念与我的开放式的思路不谋而合，第三，他们的价位在当时是最低的价格，比市面上任何PLC都便宜。因此，我们很快就根据这个架构拟定了自己的产品手册。
当时在这套系统的名称上面费了不少工夫。后来，先选定了英文的名字，叫做 Tailored Control System（缩写为TCS），中文则又费了不少心机，该名称直译为“量身定做的控制系统”，但这样未免太罗嗦，后来，则取其意，定名为“柔性控制系统”。1998年底，第一套TCS在马钢12#高炉上应用，经过调试后，运行很成功。
除了对控制器进行OEM外，我当时还对上位机的操作站进行了OEM。因为当时台湾的研华已经进入了中国并展开了大规模销售，因此，原来我们所代理的美国的工控机因为价格高而难以推广，为此，我找了当时刚进中国的艾讯，避开了通用的IPC610工控机箱，选取了一款最少见机箱，实际上当时这款机箱根本没在中国销售过，打了我在美国注册的WAYSON的品牌，在国内进行了销售。当时的想法是，无论今后用什么产品，至少WAYSON的品牌是我的，我可以保护这个品牌的客户，另外，用美国的牌子，价格也会好些。这一招是从当时的SATCHI手袋的经验学来的。
此外，我自己也开发了不少周边产品。比如，工厂喜欢防水防尘的键盘，但当时的美国的防水键盘要一千多美圆一个，台湾的也要一千多人民币。当时，我找到八卦岭一家做薄膜键盘的公司，请他们加工出500套薄膜的101标准键盘，就用普通键盘的底座和电缆，将按键换成薄膜的，做好样品后，我觉得键盘太轻，就请他们在键盘的底座上用502胶粘上了一块约30厘米长，8厘米宽，厚2毫米的钢板，这样，整个键盘显得厚重而结实。这批键盘跟着我们的项目发到马钢后，被其它厂的人看到，纷纷打电话要货。很快就将500台键盘销售一空，当时的一个键盘的造价是120元，我的售价开始是1000元，后来升到1200元，最终还是不够卖。
在工控机的应用中，因为许多I/O板要外接端子板，而且许多I/O通道又不带隔离，当时的端子板的价格很高。因为厂家知道客户对I/O板、主板、机箱的价格比较在意，而端子板属于配件，一般不太注意价格，因而就将端子板的价格上调，因此，我让工程师设计了带隔离的端子板，成本才几十元一块，而当时台湾货要卖到五六百元一块，因此，我这批端子板也赚了不少钱。
另外，我发现，工控机的外接端子板在电控柜里的安装很成问题，因为没有机架，通常用螺钉一个一个平铺在电控柜的后面板上，很占地方。因此，我设计了一个专门放端子板的小机箱，两边带插槽，端子板可以固定在插槽上，一侧接来自工控机里的I/O板的扁平电缆，一侧接信号线，一个端子箱可以插十几块的端子板，而没有这个箱子的话，这个空间只能最多放两块端子板，这样的箱子在电控柜里，和工控机摆在一起，不仅节省了空间，还很好看。这个端子箱也是很畅销的产品，当时，研华、研祥、研扬知道我做了这种端子箱，都纷纷来找我要货，配给客户。