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山寨凶猛，褒贬不一。
广州某高校的两位老师王康和沈力曾于去年下半年对山寨市场做了历时三个月的实地调研。他们发现，虽然山寨老板的设计看似“很土很夸张”，但他们也为国际一线品牌带来了设计启发，甚至让老师们反思起设计教育的思路；虽然山寨产品质量粗糙，但他们却是将虚拟生产发挥到极致的一群人；虽然他们的售价不高，但模块化、少批量、快出货的生产方式却令老师们惊叹……
在三个月调查时间里，老师们与山寨老板“混”在一起，与山寨老板“取经”、交流。我们试图从老师们的回忆片段中，为您勾勒一个清晰的山寨老板的心态和他的生产模式。让我们走近这位开着SUV、用着国际品牌高端手机的“虚拟山寨老板”的麦手机(McPhone)生意，一窥究竟。
“像我这种公司多了去了”
在深圳宝安或者是东莞一些地方，像我这种“公司”多了去了。
在一个手机代工厂的一楼，我租了几个房间作为我的办公场所。我的公司人不超过20人，就十来个管采购和出货的，几个搞结构和外观设计的，还有一两个负责财务。楼上是代工厂自己的厂房。
别看我的驻地进出查得挺严的，戴防尘帽穿防尘服，不准员工自带手机进入，可到里面一看，就横着四条简单的“生产线”。打工仔沿着流水线排排坐，将各种配送来的零部件组装成一部手机，最后送到厂房里技术含量最高的一环———刷机检测，一部大家叫做山寨机的手机就此正式下线。
今天一到办公室，我又要开始“研发”一款新的手机了，摆在我桌面上的已经有一摞方案公司送来的母板设计“菜单”。这些方案，每一款母板的技术参数、基本功能都清清楚楚，母板的照片都配上了。就等着我来好好挑选。
“需要我的灵感好好包装一下”
有了联发科的公共平台，数百家方案设计公司每天都有推销人员给我看母板。这些母板方案里，双卡双待、超大容量电话本、超长待机、支持外置内存卡的功能自然不在话下，我更关注的是在这些基本功能以外他们的母板提供了哪些多媒体娱乐功能：MP3/MP4、收音机、超大触摸屏、摄像头、手机QQ也是能多全面就要多全面。
选中了某款母板之后，方案公司的sales(销售人员)会提供工程图文件给我的设计人员，这才是我灵感发挥的开始。这些已经很普遍的功能自然要靠我的灵感好好包装一下，少不了让方案公司随时为我做些小修改。
这一次我准备做一款“验钞手机”，外观上要求不是很高，倒是手机顶端要安装一个可以验钞的紫外线灯。我感觉验钞功能要让消费者觉得好用，就要和手电筒握手里一样，大拇指一摁，灯就亮。所以这个验钞灯的按键一定要在手机的左上侧或者是右上侧。
我的设计人员听完我的想法后，就要找方案公司做一些修改，在我选中的母板上加个IC、电路和灯之后，他们才开始做手机的结构和外观设计。其实结构和外观设计也可以外包给ID设计公司去做，反正价钱都差不离，选中的方案最低可以只给600块，没被我选中当然是不用给钱的。
“好卖就是硬道理呀！”
我为什么要做验钞手机？凭感觉呗。
我之前在一个国际知名手机品牌做了近十年的渠道，对消费者的需求有一些把握。之前我推的“8声道手机”，就是大功放音效那种，可好卖了，出货量少说也有数十万台；还有那个“跑马灯”设计的手机，一来电话，手机就跟迪斯科里面的灯效一样，随着铃声节奏闪得耀眼，也相当好卖！你还别说，大牌子有时候就不怎么有我够胆！国产手机就更不用说了，多数不都在高仿么？
但说实话，有时候也真是误打误撞的。像我之前推了一款老人手机，卖点就是机顶上是一个手电筒一样的灯泡，方便他们夜间上厕所，这个就不怎么好卖，没三个月我让下属赶紧给我从渠道里撤回来！
这个还真靠感觉和速度。你说那个8声道手机为啥好卖？其实想想也挺实在的，多数购买者都是体力劳动者，平常工作解闷都把手机当收音机使，我再把音响做得跟跑车音响那样，更符合他们的审美情趣了，不好卖才怪！再说这个速度，咱中国办奥运，你看那竞争对手的鸟巢手机、水立方手机，出得比谁都快，卖得也比谁都快。为啥？不就是鸟巢、水立方是个流行元素么？
老外都喜欢有设计感的东西，人机工程学什么的玩得好，不过我觉得大部分国内消费者，还是喜欢花哨些的设计，镶钻手机、香水手机、神五手机、开光手机、超长焦拍照手机，是有些俗气，但好卖就是硬道理呀！
在1500元的市场上，“我们是老大”
等我拿到样板机的模具时，一个星期过去了。这时我得吩咐采购的人赶紧备料，好快些“量产”。
备料这一块倒不愁没货到，在工厂周边一带，卖主板的、卖按键的厂子都齐了。在深圳，说是山寨机聚集地一点也不为过。这里数千家手机生产企业，从方案设计、软件开发、贴片组装、印刷包装，到物流装配、各地销售、售后服务等哪一类不愁找不到，那就是一呼百应的。
在这一行，速度就是生命。材料备齐就都运到加工厂这边来，楼上厂房的生产线已经等着我了。我对这款验钞手机还不是很有底，先装个一千台试试市场的反应再说吧。这样半个月过去了，我的货已经铺到终端市场上去了。
没有渠道的人，都不敢玩山寨机。很多同行都是从做经销商转而投身山寨机生产的。我也是之前做过手机销售，掌握了一些批发商和零售商，所以一出货基本都发他们那边去，先进入众多批发市场和手机集散地，最后流散至乡镇市场。
自我感觉吧，售价在1500块上下的手机已经占据市场主流，这一块国产品牌机都在抢，海外巨头们也来势凶猛的，但这并非挤占了我们的市场，反而我认为，在这一层级的市场上，我们才是“老大”。
现在竞争激烈，毛利当然也是一降再降。我可以毫不客气地说，现在数千家做山寨机的，能赚到钱的也就数十家。老实说，卖一台手机我就挣个50元，给到批发商的空间有90-130元，听说他们给零售商最高的时候还有100块的利润。这个不用说，你得让他们觉得卖这个比卖品牌机好赚，销路才打得开，对吧？
“我还没到那一步”
我们这一行各有各的做法，有的做高仿，还卖到印度、俄罗斯那边去；中东那边还真喜欢我们研发的奇形怪状的手机；而非洲那边的市场，只要便宜就卖得出去。都说这个市场，不需要害怕竞争，谁都会有机会！
那几位来找我调研的大学老师跟我说，可以给我提供一份消费者的需求报告。我说，要是这个结果和我想的一样，那就是对的，跟我想的不一样，那我就不接受。
你看之前的大牌手机，听个音乐不都要戴耳塞吗？现在有个外放音响都是很自然的功能的。大学老师问我，怎么当时不给自己的创意注册个专利？咳！我这做的是山寨机，还谈什么专利呐！
他们又问我，准备什么时候做品牌？答案是，做不下去要么转行，有积累了或许可以考虑。不做品牌，运营成本当然会低得多，同一款手机的市场运作成本，如果天语要80万，我只要10万。这笔账都可以算的，国家规定的17%的增值税、入网检查费每部30-40元、销售税、发票税，还有市场推广和售后服务等费用。这还不算时间成本，做了品牌开发周期少说拖延多半年。
当然了，有些同行在开始做贴牌的同时，也会做自己的品牌争取“上岸”，贴牌的东西是用来赚钱的，品牌则是为了将来。
只不过，我暂时还没到这一步。
知多D
麦手机：McPhone，与McFashion类似，McDonald’s+Phone的合成词。意即“像麦当劳一样快速、价廉、物美”的手机。
[制造企业说] 三诺隐身在品牌背后的“八爪鱼”
三诺也曾面临关门大吉的危机。1998年，三诺掌门人刘志雄推出“家庭音响”这个在当时算得上新颖的概念产品，让三诺的订单接踵而至。
但这对于一个成立于1996年的小模具厂、当时不过做了一年多品牌音响产品的企业来说，产能超出负荷不说，质量也很难跟得上，导致退换货不断。
这时候刘志雄才认识到，光靠好的宣传和营销计划远远不够，内功修炼才是紧要的。为此，三诺在行业内“低调”了十年，直到去年三诺登陆韩国证交所。十年后再“亮相”，三诺已经可以做得更多。
贴牌的压力
关于三诺的创富史广为流传的媒体版本是：刘志雄用“3个月零工资试用期”的条件开始学做模具，到1995年收购濒临倒闭的模具厂再到成立三诺公司。
三诺自起步初始，做的就是音响的贴牌生产。当时，三诺和其他竞争对手的产品身影，竞相充斥在当时“中关村十大电脑品牌”当中。
就算在电脑DIY市场，三诺副总裁李菲回忆在当时的一次考察中，中关村电脑城就有近90个音响品牌，产品间看不出有什么区别，竞争的激烈程度可想而知。“当时自有品牌，一件产品有5块钱利润就不错了。”2001年，三诺开始在贴牌之外尝试自有品牌的拓展。
贴牌与自有品牌市场竞争的双重压力，让三诺董事长刘志雄开始思考跳出价格战泥潭的方法。模具设计的专长让刘想到用设计来提高产品的附加值：专门为客户做设计规划。投身做设计的成本要自己消化，而另一方面，自有品牌铺货的渠道成本也让三诺吃不消。在怎么规避成本风险的问题上，刘志雄想到了富士康，于是下决心做专业的配件供应商。
隐身大客户身后
而要做配件供应商，只有与大厂牌合作才能得到更大的市场份额和稳定的收益，为此产能和质量也要跟得上大厂牌的要求。2004年，投资近亿元的工业园区正式投入使用，而在九江的制造基地也投产。
正因为介入产品前端的设计环节，三诺与客户的关系不再是简单的代工关系，而逐渐演变成合作伙伴。但仅靠提供音响的设计是远远不够的，一台台式电脑的生产，涉及到机箱、显示器、键盘等组件上的外观协调，为了加深合作伙伴的关系，三诺索性将台式机的主要组件都列入设计范围。去年，三诺并购控股原台资企业技展，将电脑机箱、电源、显示器等电脑外设产品集合成整体方案提供。
逐渐地，三诺的客户等级便逐年提升。目前，飞利浦、LG、三星、联想博客)等巨头企业展开合作，很多科技企业经历过类似的过程。孙伟说：“学习要聪明一点，要融入自己的智慧”。2000年以后，由于时机成熟，研祥就开始投入自主研发的阶段。
“越难做的行业，机会越大，利润也越高。”孙伟说。刚开始，为了保证研发的持续性，研祥一边继续做代理，一边把赚的钱投入研发。直到今天，研祥仍然会把每年10%的收入，投入到研发当中去。
研祥品牌总监郁武忠还给记者讲了一个细节。陈志列2007年被中央电视台评为“经济年度人物”，获得100万元的奖金，他就把这个奖金直接拨给了研发部门。
最近，研祥还在深圳的光明地区，投资10亿元，建设了新的研发基地，将于7月5日开业。
突破一些企业的“洋货崇拜”
但仅仅在技术上突破是不够的。记者走访了一些企业后发现，在很多行业，虽然国内企业的技术已经有很大突破，甚至能做到跟国外巨头一样，但其客户(尤其是大型国有企业)还是看重国外品牌，他们认为自己不差那个钱。
研祥也面临过同样的问题。“我们的优势首先在于性价比。”孙伟说，同样的产品，西门子的要价是研祥的3倍，但技术上二者并无差别。
但光有技术还不够。孙伟说，曾经有某个行业，非常迷信外国品牌，根本不看国内品牌。于是研祥找到这个行业的龙头企业，“我们派遣技术团队长期呆在那里，让他们免费试用我们的产品，想用多久就用多久。”在试用了6个月之后，这家龙头企业终于肯定了研祥的技术，并开始接受研祥的产品和服务。
在谈到如何跟国外同行竞争的问题时，孙伟说。国内企业由于对国内市场更加熟悉，可以做出更快的反应，并据此在产品之外提供良好的服务。在做好技术研发的同时，用更多心思经营售后服务，也是众多国内企业提升竞争力的好方法。
重视政府这只“看得见的手”
据介绍，研祥总经理孙伟在政府关系方面的处理非常出色。在研祥出过一本叫《非经典管理》的书中写道，“无论过去、现在还是未来，政府及其政策都是企业最为重要的环境要素之一。”“研祥在自己的发展中非常重视政府导向，因为获得了很多环境优势，从而在面对国际先进企业的竞争时能够不落下风，从小到大、从弱到强，成为国内该行业的领头羊。”
知多D
特种计算机是一种通俗的叫法，学名叫“嵌入式智能平台(EIP)”，它几乎运用于各个行业。从军工领域，到飞机、通讯、供电系统、石油开采，再到ATM机、高速公路收费关卡、地铁门禁，还有医疗、金融等领域，都要运用特种计算机进行核心计算。
[设计师说] 嘉兰图一款“老人机”的商业模式
一位不知情的山寨机老板，拿着嘉兰图的“亲情机”设计图纸找到王永才：“给我也设计一款这个！”这让身为嘉兰图设计有限公司副总裁的王很是恼火。
当诺基亚、摩托罗拉等海外品牌与国产品牌正在国内市场惨烈厮杀时，由嘉兰图设计的一款老人机却在欧洲市场畅销。这款专为老人群体设计的“亲情机”从去年底面市以来，已经在德国、法国等地销售了五十余万台。
后来国内手机厂牌蜂拥跟进这一概念手机的开发，山寨机的老板们自然也没有错过机会，这才出现了文章开头的一幕。不过，一样是将“灵感化为商机”的设计公司嘉兰图，盈利模式却与山寨老板们不太一样。
设计不光是画图纸
按键要够大；屏显要够简单，最好只剩下电话号码；功能不要太花哨，要做“减法”；手机背面加一个SOS求救键；要有外放调频的收音机；另外，加上个关机时也能亮着的手电筒，方便老人起夜。这些功能设置，都是嘉兰图设计研究中心的同事们在社区花园与阿公阿婆聊天得到的启发。
“这是产品决策的一部分。”王永才开始向记者描绘一款产品研发的过程。这项被视为“战略”的策划服务，已经被嘉兰图独立出来成了单独的服务部门。“设计公司不能光停留在画图的层面上，要去思考产品的商业价值。”
曾有广东某智能家具品牌找到嘉兰图，给了十款产品让嘉兰图做外观设计。但嘉兰图经过战略层面的调研后给到品牌商的建议是，当中三款产品应该替换掉，原因很简单：市场接受程度不高。后来，品牌商接受了嘉兰图的建议。“这一步为客户挽回了因判断错误可能带来的一大笔开发和推广成本。”
嘉兰图采用同样的步骤，当窥探到老人手机的细分市场，也是在前期功能和定位规划完整后，造型设计部和结构设计部的设计师们才开始操刀，为老人群体打造一款外观入眼的手机。
在当年德国柏林国际电子消费品展览会(IFA)上，嘉兰图的“亲情机”得到不少采购商的关注，“会展期间就接到有订单”。然后，通过知识产权的特许经营方式，德国一手机品牌商得以在当地销售嘉兰图的这款手机。不过，对于嘉兰图来说，项目才刚刚开始。
供应链支持知识产权收费
接下来，嘉兰图要为这位德国品牌商客户做的是，供应链的管理。珠三角电子产品强大的产业集群和制造能力，让嘉兰图的亲情机以尽可能低的制造成本供给德国客户。
“做设计的，并非交了图纸给客户就算了事，免不了与供应商打交道。”这恰好为嘉兰图涉足供应链管理沉淀了优势。嘉兰图的供应链管理部，可以为这家德国客户提供从原料采购到整机组装，再到包装出口等整个过程的服务。“当然，如何让产品达到欧洲的质量标准而成功交付客户也给我们带来考验，怎么挑选到合适的供应商也要有很多评估体系来帮助。”
当一批批亲情机顺利到达德国客户手里的时候，成本+供应链服务费+知识产权费，则构成嘉兰图每出口一款亲情机的全部收入。
“这不是客户委托的设计，知识产权归我们公司。”王永才告诉记者，这正是嘉兰图尝试盈利模式转型的一项探索，“以前按设计项目计费的模式，是成本加成；但如果以每一款手机的知识产权收费，则是按价值来衡量我们的设计。”而产品越畅销，则知识产权收入越多，自然也为公司的设计师业绩成长带来可持续的动力。
这也就不难理解，就像做软件设计的公司，要自然地渗透到供应链管理那样。嘉兰图为德国客户的供应链管理服务所带来的另一项好处：对出货的数量能监控得到，从而保证知识产权费的收入不被“注水”稀释。
那如果这一盈利模式应用在国内品牌客户这儿呢？毕竟不少国内电子产品品牌商也拥有自身的制造环节。答案是，总有关键的一两款零部件，由嘉兰图供应给客户。
外国客户更看重你做杯子的方法
在这一整套服务客户的过程中，还有一个部门在哪个环节都没闲着，那就是项目管理部。用王永才的话说，就是这个部门的功能在于确保每个流程都尽可能做到标准化管理。一款两年前嘉兰图耗资200多万建立的KIDS知识管理系统起到作用。
师傅带徒弟可以实现设计的经验和知识分享，而知识管理系统也是另一种分享的方式。一直受困于各个部门的设计团队经验缺乏分享机制的嘉兰图，总有为一些“无用功”的虚耗而带来效率下降的烦恼。“像现在公司在江苏太仓、成都、北京和上海的分公司设计师一同协作去做亲情机的市场调查或是设计，各团队之间的分享总是不够充分”。
这套由KMS(KnowledgeManage-mentStrategy知识管理战略)专业公司配合定制的KIDS系统则解决了这一问题，各协作部门的文档都在系统中运行，当项目“解禁”之后，其他团队的同事也能分享到这一次运作的经验。就算设计师跳槽了，知识和经验也留在了公司。
更广泛意义上的标准化，嘉兰图则通过ISO9000标准认定来实现。它也是国内工业设计行业首家获得该认证的公司。
虽然“做任何事都会有计划和评估记录”，但却带来流程繁琐而效率下降的悖论。对此王永才解释道，流程繁琐却保证了设计的质量，避免设计水平大起大落的状况出现，这一做法也逐步得到客户的认同，嘉兰图的收费报价也自然提高了。
“外国客户不仅看重你做个杯子有经验，更看重你用什么方法给客户做的，质量和技术标准有没有保证，这都要有理性的证据。”王永才所介绍的理性的证据，即是每次会见客户，在抱着一摞成功案例简介之外，更多的这些案例背后的流程管理文档。
嘉兰图正是通过涉足外观设计的前后端，在标准化的操作下找到了工业设计公司新的盈利模式。
不过即便如此，嘉兰图还是会有新的烦恼。在亲情机刚开始热销欧洲的时候，王永才曾拒绝媒体的采访。他的担心正在于，其他厂牌跟进而不能给嘉兰图带来任何的收益。“应对抄袭没有其他办法，只能不断更新产品的版本。”