平心而论，国产的自动化产品已经为“民族产业”这几个字争了不少光，浙大中控、和利时、上海新华等DCS的产品，已经在不少大的行业里站住了脚，让HONEYWELL这样的老牌DCS厂家几乎放弃了中小系统的争夺。虽然，像BP、SHELL这样的大公司的自动化总包（抑或连运行和维护在内）项目，可能只有HONEYWELL、横河这样的公司才有资格和实力做，但是，毕竟还是有许多项目，国内的公司用国内的产品也满可以胜任的，而且，对于这些项目，昔日那些DCS的巨头，也很明智地退出了市场，通常，在得知有关的投标信息后，他们会先问一下，“这次招标，有邀请国产公司参加吗？”如果答案是肯定的话，会再问用户，“你们真的有可能会考虑国产的系统吗？”如果答案还是肯定的话，他们通常就不会再参与投标了。

        这样的局面，自然是因为王常力、储健、李培植们的努力，才会为国产DCS系统争来这样的有利局面，虽然在大项目我们还没有竞争力，虽然按照“二八”原则，我们还是用了80%的努力在争取那20%的费劲的市场份额，可能是肥肉都让别人吃了，自己在啃骨头，但毕竟这20%我们基本已经站稳了，那80%，只要我们一直在努力，就像我曾经说过的，“不怕贼偷，就怕贼惦记”，谁又敢说，中国的产品不会继续蚕食、吞噬、占领那80%的肥肉份额呢？

        这是DCS的情形，相比较之下，PLC的份额，就汗颜的多了。工控网的同行问我，目前国产PLC的份额有1%吗？我不是很清楚，但我知道，答没有，应该是不会错的。我作为德维森的创始人，也是到目前为止的负责人，为此，感到很惭愧。

        至少，在任何一个PLC的项目的招标中，没有哪个国外品牌的公司，不论是ROCKWELL还是SIEMENS，不论是三菱还是日立、安川，不论是LG，还是台达，都不可能因为听说有国产的PLC品牌参加而自动退出竞争的，不论这国产的是德维森、凯迪恩还是信捷。

        再联想到变频器的市场，虽然中、高压的产品和牵引、提升等专用变频器市场还是进口的天下，但低压的通用变频器市场，用户不再迷信西门子、施耐德、ABB，或者富士、安川、三恳等品牌，国产的，如森兰、安邦信、惠丰、阿尔法、创杰等品牌，已经成为用户的选择之一，甚至是首选产品。

        而人机界面产品，E-VIEW，信捷，速肯，三凌，威伦通等品牌，则早已在用户、特别是OEM用户那里确立了品牌地位，SIEMENS，PROFACE，还有那些日本品牌早已从大多数用户的选购单中剔除了。现在，用户对国产的人机界面产品，不是担心性能，而是担心供货能力和售后服务的问题了。

        但是，回到PLC，我们的心情依然回归沉重。前不久，凯迪恩被人机公司收购，虽然从行业并购来看是一件好事，但其中涉及到和利时，也不由得让人担心国人对自己的PLC产品的信心。浙大中自被正泰收购，本来以为借助正泰的庞大的低压电器的销售网络，可以为浙大中自的PLC产品（因为PLC与低压电器往往是共同使用的）开拓一个广泛的销路，结果，不仅没有什么效果，反而使正泰的股东对PLC这个产品没了信心，觉得不如砍掉这个部门，可能对公司的发展更为有利一些。

        就连德维森自己，这个在目前还在做PLC的中国公司里，算是最早做PLC的公司，虽然从控股公司------香港纪翰集团有限公司------到深圳德维森，从总经理到业务员，都说一直要大力开拓PLC的市场，但是，从营销力度和做法来看，也给人一种信心不足的感觉。

        德维森公司从1998年就开始进行PLC的研发和市场开拓，也一直在应用，由于2001年在香港创业板成功上市，也曾给国内从事控制产品开发的公司打了一剂强心针，但不久，就归于平淡，不再吸引人的注意，甚至给人以淡出市场的感觉。实际的情形也确实有这个趋势，但从去年开始，德维森开始进行了不少偃旗息鼓的扎实的市场工作，“悄悄地进村，打枪的不要”，德维森将市场的焦点转向以机械装备为主的OEM市场，取得了不少进展。

        但是，OEM的市场长期是被日本和德国的产品占有主导地位的。要让用户改变习惯、观念和配套思路，仅仅靠价格，是很难做通工作的。因为，对于OEM用户来说，自动化产品，只是机械装备的一个部分而已，他们关注的不是机械的自动化水平如何的高，而是整台机械的性能和水平。而一个好的机械设备里，自动化的水平不一定是最突出和最高档的优点。

        这就像在一个好的酒店里，客人是感觉不到有服务员的存在的。但当你需要的时候，他们会很快为你把问题解决了，然后，好象又消失得无影无踪。而不好的酒店里，服务员一会来敲门要打扫卫生，一会儿问要不要洗衣，而真的当你有需要的时候，比如需要加一些茶叶或咖啡，或者需要一个插座或网线的时候，又半天见不到人。在后面一种情况下，即便服务员是以一流的茶道水平为您倒茶，或者衣服洗得十分干净，你也会觉得不舒服。

        其实，在工厂里，自动化系统也是这样。一个自动化系统运行得很好的工厂，无论是操作人员还是管理人员，是不会感受到自动化系统的存在的。你看到的只是所需要的生产数据，如压力、温度、速度、流量，或者产量数据，这些数据你可能是在现场的操作台上看到的，可能是在管理者的办公室的电脑上看到的，你平时，不会觉得有一个自动化系统在工厂里忙碌地运行着。而一旦生产过程出现问题，如果自动化系统设计和工作良好的话，你可以得到你所需要的所有的数据，来分析问题的原因，而依然不会发觉其实这些数据都是自动化系统提供给你的。

        但是，在一个自动化系统设计或实施得不好的工厂里，你会经常感觉到自动化系统的存在。某个传感器坏了，信号上不来；某个软件运行不正常，导致机器出现了故障，某个阀门或开关在不该动作的时候动作了，导致事故的发生；等等。你想通过改进流程，来提高产量，却发现现有的自动化系统无法支持；生产线经常出现某种故障，导致的产品的成品率下降，想改进的时候，却发现自动化系统做不了任何事情。当负责人召集负责电气、仪表或者自动化的人来的时候，他们只会告诉你用的什么样的处理器，用的多快的网络通讯速度，用了什么样的高精度的仪表，等等，但就是无法告诉你怎样解决这个问题。

        在许多大的制造企业里都成立了专门的自动化部，但这些自动化部的人们，则将绝大部分精力都放在了自动化系统的本身的改进，重点提高自动化系统内部的性能，由于自动化系统所涉及的技术含量较高，也给它蒙上了一层神秘的面纱。

        其实，自动化这个问题，从它的最开始的产生，到现在的广泛应用，再到今后的发展，原因只有一个，就是要改善生产的产量和质量。自动化不是目的，只是手段，是提高产量、改进流程的手段。对许多从事自动化的人员来说，这个说法似乎有些抽象，但是，对工厂的人来说，却是十分具体的要求。

        目前，在中国的自动化产品制造商和集成商里，有几个公司能够真正做到从客户的角度来关心自动化的应用呢？其实，对于OEM用户来说，这些客户，并不想知道你用的控制器是多少速度和内存的，也不关心你用的人机界面是多少分辨率的，他们只关心与他们直接相关的事情，我为此归纳了四点：一、提高产量，就是用现有的设备如何生产出更多的产品；二、提高质量，就是如何降低废品和次品率，或者提高产品的质量等级；三、减少设备的故障，保证生产流程的正常，用资本市场的话来说，就是提高固定资产的利用率；四、减少能源和物料的消耗，也就是降低成本。

        做到了以上四点，就工厂来说，其终极目的就是为了提高利润。做不到上述四点中的任何一点，你的自动化产品即便如花一样美丽，用户也不会有任何兴趣。

        而上述四点要做到，是与自动化系统分不开的，可以说，没有自动化配合根本是办不到的。但是，仅有自动化系统也是不够的，还要和工艺配合。比如，要提高一台印刷机的产量，关键就是要提高转速，要提高转速，不仅电机速度要跟上，相应的控制系统，如PLC的程序也要跟着改动。而提速会带来一系列的问题，比如抖动增加，会导致印刷质量下降，这时，就要对变速箱、收卷机构等机械部分要进行改动，甚至连印刷版辊都要改变，而所有这些改变，都需要自动化系统的配合，而且需要自动化方面的技术人员提供整体的一揽子方案，否则，在调试的时候，会出现大量的问题，而导致改造的失败。

        但是，如果自动化的技术人员能够提供一个合理的方案，针对整台机器进行全方位的改进的话，那么，即便所增加的成本远远大于自动化系统所增加的成本，对工厂来说，依然是很合算的。例如，一台软包装生产线，设备的造价通常在五百万人民币左右，通过将主轴改为无轴系统，再提速20%，大约会增加100万左右的成本，其中自动化部分可能只有30万左右，其余的是机械的改动和试机时需要耗费的原料。但这样的改造成功后，每年可以为工厂增加大约2000万元的产值，带来大约400万元的利润，这笔帐，工厂的老板当然一算就很清楚，如果他了解了这一点，就算你不建议他上自动化系统，他也立马会来找你或找其它的自动化集成商来完成此事。

        但常见的情形是，在上面的软包装生产线的案例中，一个自动化公司为工厂提供了一个大约40万元的改造方案，老板当然很高兴。开始实施后，出现了这样那样的问题，于是一个一个地去解决，不仅耽误了时间，而且效果也不好。由于自动化公司对机械没有完全掌握，事先没有预料到会出现什么样的情况，因此，解决起来自然也是无从下手。往往过了半年甚至一年，问题还是没有解决，不仅自动化系统的投入看来是扔到了水里，而且光是试机用的纸张，就达到了几十万甚至百万元（印刷机的情况还好一些，如果是卷烟机械，一天的材料损失就可能几十万元）。这时，工厂的老板产生不信任甚至是怨恨的心情，当然是很正常的了。

        这样的结果对用户和自动化方案提供商双方来说都是一种灾难，而且是屡见不鲜的。纵观中国的自动化市场，能够为用户提供全面解决方案的自动化公司，是不多见的。因此，作为自动化公司来说，要想真正能够稳稳地占领市场，就必须要跳出自动化的圈子，将注意力集中到用户的工艺那里，首先要考虑如何改进工艺，然后才能根据工艺的改进来设计自动化系统，并且要对用户的工艺、操作、机械、甚至原料和辅料的改进等方面，提供整体的全面解决方案。

        如果真正能做到这一点，那么自动化行业的系统集成商和制造商都会面临一个非常大的市场空间。这似乎是一个悖论，只有当我们将注意力从自动化方面移开的时候，才能真正地发展自动化产业。但是，仔细的想想我们的生活和工作中，这个悖论似乎不仅仅适用于自动化专业。

        因此，现在的自动化公司，尤其是中国的自动化公司，不能仍然将目光局限在自动化系统的内部，而是要向用户的工艺再深入了解一层，要把用户的机械参数、电气参数，尤其是用户机械设备的运行工艺，要使自己成为用户的行业专家和导师。只有当你了解了工艺，才能更好地做出来合用的自动化方案，提供最合理的自动化与控制产品。而一旦当你能够这样做了，你的市场就会如滔滔江水，源源不绝，订单不仅像雪片般飞到，效益也不用担心了。

        而工艺是隔行如隔山的，因此，要求我们的任何一家公司在近期，可能要集中一个到几个行业，深入下去，彻底了解用户的工艺，在一个客户这里将相关的工艺了解通透后的，并取得实际运行的经验，就可以在同行业内对该项目进行复制和推广，这样，公司可以做成一个专业的OEM服务公司，而且，公司的供货范围可能不会只局限在PLC方面，而是可能扩展到人机界面、变频器、低压电器、传动装置等多个产品，使公司在同一个客户那里可以挖掘出更大的营业额和利润出来。

        我希望，也相信在不远的将来能够看到许多现在的自动化集成或代理公司会成为一些专业行业机械的改造的解决方案的代理和推广。而只有这样的风气起来后，国产PLC的厂家才有可能再上一个新的台阶，离抢占一部分可观的市场份额也就不远了。这里我说的份额是会让国际那些大品牌的PLC供应商感觉心惊肉跳的份额，而不是可怜的一点点残羹冷炙。那时候，再来和工控网的同行们谈国产PLC的时候，我可能不会这么汗颜了。

        但是，我也告诫工控网的同行们，我们一定要有耐心。这耐心，还不像王常力所说的“要耐得住寂寞”那么简单，还要有一种不怕输、不灰心、不气馁的韧劲，要有软磨硬泡和死缠烂打的劲头；无论是从事PLC的研发、生产还是营销工作，都要带有一种令人生畏甚至令人恐怖的耐心与决心，只有这样，才能尽快让国产的PLC早日在市场上占有一席之地，达到我上面说的程度。

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