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  瑞雪照丰年

  楼主 2007/4/24 21:37:02

  第四章、拓荒西北 
  我转到一家生产胶粘剂的企业任西北地区技术服务经理，实质上仍是销售经理。 
  *收益* 
  1、困难、挫折是一种财富。被人一次次拒绝；严冬中的通宵苦干；还有在深过脚裸的大雪中，只能找到2元钱一张的床位，半夜在寒冷中起来加火……困难、挫折是一种财富。当我用3个月的时间建起销售体系，完成销售任务时，我很欣慰。直到如今，我依然为此自豪。相信许多朋友会有类似的经历和感受。 
  2、尊重他人，特别是一些实际操作的人员。我能成功完成任务，更多的归因于工厂中那些实际操作人员的帮助。他们中很多的人身怀绝技，只是不愿显露而已。我尊重他们，客观地说明我们产品的优点和局限性，赢得他们的尊重。很多难题还是他们自己帮我解决的。 
  第五章、五年磨剑 
  在西北呆了三个月后，我被朋友请回北京。他任公司的销售副总，我任销售经理。 
  *自豪点* 
  1、我们成为行业内的第一品牌，市场占有率接近40%。 
  2、第三年时，我们两个人负责全国的广告、公关、渠道建设和管理，年销售额1.2亿元。 
  3、5年中6个多亿的销售额中，仅被洛阳人用假电汇传真骗去9000多元。 
  *少言的销售经理* 
  代理商常讲，我是他们见过的话最少的销售经理。的确，从客户关系的角度上看我的得分极底，我很少记得他们的生日，过年也不发贺卡，从不问他们家人的情况。我们几乎只聊工作和未来。用他们的话讲，我非常的敬业尽职，但我对他们公司未来的发展、存在的问题、如何解决等非常的关心，也尽我之力提供帮助。因此许多的人成为我的朋友。但我不会因此而牺牲公司的利益去迁就他们，他们也从不这样求我。我认为话不在多，而在你从行动中如何体现对他们的关心，尊重和建立多赢的合作关系。体现出公正和积极解决问题的态度，从而赢得他们的信任和支持。当然，如果我注意一些客户关系的培养，效果也许更好。 
  *最大的失误* 
  对己负责，对他人负责，对公司负责。最初的3年，我忙于渠道建设，对下属约束较少。结果造成个别人损公肥私，甚至索要贿赂。后来我才醒悟到，这是我严重失察的地方。认为他们已经同我干了几年，以前很可靠，现在也会很可靠。我忘了管理是要靠制度，而不是靠信任。人是会变化的，包括我在内都要有必要的约束和监督，这样才不会偏离目标。宽以待人也有度的约束，否则就是害人、害己、害公司。人有时很容易产生一种-“大家都是打工者何必那么认真呢，只要你不妨害我的直接利益,我才不管你”。对他们的小错不是管的很严，结果有些人得寸进尺，养成不良习惯，甚至造成损失，那时他们已是积习难返了。你的损失，公司的损失将非常大。因此，我认为务必要克服这种心态，严格要求自己，比较严格的要求别人。这是对己负责，对他人负责，对公司负责的行为。 
  *最惨痛的教训* 
  一次同一家大公司谈OEM单，我认为上层路线已经打通了，就贸然去见他们的产品经理，结果发现准备工作太不充分，对他们的产品了解不足，结果当然是丢单了。 
  事后反思，1、我们是国内第一的心理作怪；2、认为上层路线非常可靠，其实不然，竞争对手同样也在下工夫，也有不次与我的上层关系。3、成功无侥幸。好在我吸取教训，在另一家公司取得胜利。 
  *最大的收益* 
  照章纳税 
  我们是全额纳税的，即使代理商不要票也要开出来。我的年终奖要交20%的个税，这是我见到的国内最早的不逃税，漏税的公司(当然还有其他公司)。最初，我不理解为什么这样做。后来，看到许多的公司被查处，我们公司计划融资上市时，会计事物所对我们审计时，我们的帐非常好查，真实可信，我才明白这样的好处。想想也是，如果我们口口声声讲责任和义务却在做偷税，漏税的事情是不诚实的表现。与其终日惶惶度日不如安心的拿那些减少不了多少的钱，也进了一分社会义务。中国的未来，必将是有着司法公正的未来，我们可以从己做起，让这个日子来的早一点。 
  *个人心得* 
  1、加倍付出必有回报。 
  当我受到不公正的待遇时，我也闹了5个月的情绪。后来，想通了--我不是在为老板打工，我是在为自己积蓄能力，我的加倍付出必将有回报。当我从新开始努力工作时，我的能力提升很快。我很难再有这样的资源，无个人风险的去实践一些想法和理论。目前处于这种景况的朋友请珍惜你的人生机会，积极乐观的看待问题，坚持住，再多付出一些你将得到惊人的回报。 
  2、注重小节。 
  出问题的通常都是小节。这也是许多人容易忽略的地方。你在不知不觉中的动作可能就伤害了别人，久而久之，连朋友都会变成仇敌。有许多公司由朋友合伙运做，成功后却分道扬镳，为什么？主要是他们在一些小节上积累了怨气造成的。比如，谁的办公室好，谁先签字，谁做最终拍板等。要预防发生这样的问题就应力求公平待人，注意小节，及时沟通兼顾透明。 
  第六章、总结 
  *规规矩矩的商人的概念：在承担相应社会责任，在不损害他人的合理利益的条件下，取得合法的利润。规矩的商人一定是追逐合理利益的，否则他们就是骗子或政客。我不是那种天才，只是比一般人多努力一点而已。同时，我坚持不懈地在正确的方向上探索才有今天。我用十年的时间学会如何做个规规矩矩的商人。看来有些漫长，但很值。 
  *我是幸运的，在我成长的过程中有这么多的人指引，帮助过我，我对他们感激不尽。* 
  后记:展望未来 
  我已离开了工作5年多的公司，计划同朋友一同建立一家诚实守信、公正、公平、追求梦想、勇于承担责任、尊重他人的公司 
  

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  钟灵山

  楼主 2007/4/25 16:17:20

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  wqshand

  楼主 2007/4/25 17:56:04

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  wqshand

  楼主 2007/4/25 17:56:31

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  JNZHLF

  楼主 2007/4/25 23:26:44

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  wqshand

  楼主 2007/4/26 16:32:19

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  opalfeng

  楼主 2007/4/27 21:19:56

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  therun

  楼主 2007/12/3 14:31:36