2007-08-19
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楼主 2007/8/18 17:27:21
4 各品牌变频器现状与营销策略
4.1 富士—地区代理、行业代理，总代理
富士变频器是最早进入中国的，十几年来一直保持着中国市场的领先地位。富士变频器曾一度占据着中国50%~70％的市场份额。2000年中国市场销售额达5亿元，市场占有率达到了19%。随着欧洲产品和国内变频器的不断涌现使得其市场占有率逐年下降。2002年的销售额在7亿元左右。
富士公司的变频器门类比较齐全，主要用于工业通用设备(风机、水泵等)。矢量控制驱动装置、工业机床用主轴驱动系统以及简单的、小型化及电梯专用变频器。富士最新5000G11S/P11S系列变频器的大部分在无锡生产。据了解目前该公司也涉足高压变频器领域。
富士电机在中国的发展战略主要侧重于产品技术开发、质量保证及技术支持。其变频器的特点是在抗噪方面采用多项先进技术，对占领市场有优势。其劣势是在营销网络建设上投人不足。其在中国占有率有逐渐萎缩的趋势。其销售方式主要是代理制，代理方式有2种，-是地区代理，一种是行业代理。
4.2 西门子—削弱代理，重点发展OEM以及工程合作等营销方式
西门子是国内企业选择比较多的品牌，西门子变频器进入中国市场比较晚，但是增长速度快。2000年实现销售收入超过2亿元。市场份额达到7.6%。随着强有力的宣传和销售组织的建立，2002年的销售超过5亿元，并以每年增长25%的速度发展。西门子变频器主要分为通用性、工程型和专业型三类。初期西门子主要依靠其工程类产品和专业类产品占领市场，目前已逐渐发展到以通用型产品占据一定的市场份额。天津的工厂目前只生产工程类变频器，其它变频器产品由德国进口。
西门子变频器市场营销以推出新产品快见长。西门子产品一般的更新周期不超过5年。其产品能够满足不同用户的特殊要求。其第4代标准系列变频器科技含量较高，在价格、驱动解决方案等方面对用户户有吸引力，在欧洲市场份额为15%，居第1位。西门子ECO变频器在中国推广受到挫折后，又及时推出MM440、430、420等多系列变频器，销售势头良好。
西门子在中国的销售组织包括5个销售大区和24个分公司和办事处，7合资及独资公司，员工超过2100人。其产品范围包括制造业和加工业适用的标准产品，电气安装技术及为系统和行业定制的解决方案。其中，对于变频器产品主要采取代理制、OEM方式以及工程合作式。其中代理在西门子的销售中起着举足轻重的作用，但是西门子将在未来的营销方式中逐渐削弱代理制，采用分销制，对原始设备制造商(OEM)工业最终用户采用专人负责制，而重点发展OEM用户和工程项目合作。直接参与市场销售得以加强。
4.3 ABB—遍布全国的分销体制
北京ABB电气传动系统有限公司，是ABB传动产品在中国唯一的生产基地和销售窗口，专门生产变频器和电气传动装置，产品用于从0.12~5000kW的电机速度控制，应用于传送带、挤压机、提升机及风机、泵类负载。大部分产品由芬兰进口，国内生产只有ACS400的变频器，目前日产量达到350台以上，远期目标700台，年产应在7~15万台左右，人均劳动生产率目前超过320万元／人。ABB产品技术含量高;价位相对比较高。2000年ABB销售变频器8万台以上，当年实现销售收人3亿元(含税)以上;并以每年增长25%的速度高速发展，到2002年销售额已接近5个亿(包括多传动和高压部分)。国内销售排行第三，在今年又适时推出ACS800和ACS550系列智能型变频器，为扩大其销售在北京正在筹建另一条新的ACS550变频器生产线。
ABB在2000年以前就在中国大陆的北京、广州、杭州、哈尔滨、青岛、西安、上海、成都8个城市设有16个分销商。并将中国按区域划分成南、北、中三部分，以实现销售区域的均衡发展。随着业务的不断扩大，又在多座城市建立了分销体制，目前各地分销商超过30个，ABB的销售总体上仍以分销为主，直销为辅，OEM方式很少。由于分销机构过多，价格非常透明，各分销商之间竞争激烈，分销商的利益难以保证，ABB公司正在调整营销策略，在原有只做系统和大项目的支持工作，部分高压变频器项目实施的基础上，逐渐加大了行业和OEM商的销售力度。同时，加强了售后服务工作，在全国多座城市建立了ABB统一的维修站，提供了充足的备件储备，最大限度满足变频器用户的需求，及时、快捷维修产品。
4.4 三菱—重点发展代理营销方式
三菱进入中国较早，目前菱电自动化(上海)有限公司负责发展中国业务。三菱产品的显著特点就是通用性强、功能齐全，它以小功率经济型和通用型产品为主，功率在0.4~900kw。三菱的通用型变频器在纺织和印刷机械行业 一直较为成功。销售接近3个亿。
对于普通产品，三菱采取代理的方式，每年向各代理商下达销售指标，根据完成情况进行奖励。目前公司已在北京、深圳和成都建立办事处，负责变频器的销售推广。而将来，三菱的营运重点是要构造强大的销售及服务网络，其中包括逐步在主要城市设立办事处，并在所有重要城市委任代理商，透过代理商将产品及服务推广给当地客户。在华东地区销售较旺。
在以个别项目或行业为开拓市场对象的营运策略指导下，公司设立了项目部，负责为个别项目提供业务解决方案，探讨如何组合或设计适合的系统产品，为不同客户提供配套的解决方案，从而以直销的方式实现产品的推广。
4.5 安川—产品锁定行业，代理营销宁缺勿烂
上海安川同济机电有限公司致力于安川变频器及伺服在中国的推广应用。1999年该公司销售额1.5亿元，2000年达到2亿元，并以每年15％速度增长。目前国内50％以上的电梯变频器和80%的起重机变频器市场应用了该公司产品，而安川品牌在国内的占有率也约在7％左右。在上海建厂生产后对其在大陆的销售有很大帮助，销售势头良好。
安川的用户主要集中在电梯和化纤机械行业。电梯行业是安川进入中国后首先切入的行业，目前安川1/3的用户约为电梯行业。日前，安川又推出了400V级的676GL5一JR电梯专用矢量控制变频器，容量可达 4.5～30kw。
安川电机株式会社在中国没有建工厂之前。于1998年安川在北京成立了分公司，次年在多座城市设立办事处。此外，在上海、南京、郑州、大连、沈阳、杭州、金华、武汉、合肥、长沙、福州、深圳等20多个地区都设有安川变频器的代理和销售网点。安川一般采用直接与机械制造厂商联系的方式推销产品。而对于代理商，则要求较高，他们必须具有一定的市场影响力，市场进入能力和成熟的技术支持。
4.6 希望森兰—中国变频器的技术专家
前身闻名全国的四川希望集团，在1997年成立了森兰变频器制造有限公司，是一家集变频器技术开发及系列产品的设计、开发、制造和销售为一体的高科技企业，享有“中国变频器技术专家”之美称，经过几年的高速发展，现在拥有2万平米的厂房，500多人的专业队伍和遍布全国32个省、自治区和直辖市的营销、服务网络，确定了在国内市场的领先地位，目前自主开发SB61、SB60、BT40、BT12S和SB20五大系列变频器估计年产10万台左右，远期可达20万台。目前在建材领域销售较为旺盛，其行业该变频设备使用率达到6.5%，是国产品牌唯一进入前5名，成绩不菲。森兰公司目前正在进军高压变频器市场，在北京建立了研究机构。目前森兰变频器的市场占有率为2.4%左右。
4.7 惠丰—与变频器市场一起成长的国内品牌
烟台惠丰电子依靠自己的技术在1990年推出了第一台变频器，到目前以发展成为现今8大系列150多个规格的系列产品，惠丰电子以全新的市场理念，建立以客户为中心的市场拉动式营销体系，为客户提供售前、售中、售后全方位服务，迅速开拓国内市场，现在在北京、上海、无锡、温州、宁波、郑州、武汉和成都建立了销售和服务中心。多年来在电力、建材、纺织、印染塑料制药和供水等多个领域推广了自己的产品，是一家具有举足轻重的国内变频器企业，年销售额占全国的2%左右。销售中主要强调售后服务及时，在全国多座城市建立了自己的维修站，提供快捷服务。
4.8 日立—实行独家总代理制
多年来日立公司一方面向中国提供了大量的技术、设备和产品的同时;另一方面又积极开展投资活动，作为日本企业早在1981年就在福建省建立了首家合资企业，而后又在中国各地建立了19家独资、合资公司。为了在更加广泛的领域内积极地开展事业，于是1994年得到中国政府的批准建立北京总公司负责全国业务，并先后成立了四家分公司;上海分公司;广州分公司;大连分公司;成都分公司。(由于资料不全销售排名有可能在美国A-B公司之后。两家销售接近。)
作为变频器的销售也反复试尝多种方式，目前上海晟昱自动化技术有限公司，被日立亚洲(香港)有限公司、株式会社日立产机系统委任为日立变频器中国独家总代理。上海晟昱自动化技术有限公司，是一家专业自动化产品的集成销售公司。公司致力于自动化产品的开发应用。秉承高新技术，人才密集，资金密集，技术密集的优势。拥有专业的现场技术调试及售后服务队伍。自成为总代理后其业务稳步发展，但其宣传力度还不够大，售后服务有待改进。销售市场份额有望进一步提高。
4.9 深圳—蓬勃发展的变频器市场
深圳地区目前有国产变频器生产企业十来家，能够形成规模的只有3-4家，他们是华为、安邦信和康沃。虽然华为电气技术有限公司在2001年被美国电气巨头艾默生以7.5亿美元的高价收购，但从感情上把他仍划在国内变频器企业，｛安圣电气(原华为电气)自1996年成立以来，一直紧跟华为技术的经营理念和经营方式，因而短短几年间在通信及IT电源市场脱颖而出，成为国内变频器品牌主流供应商，艾默生于2001年10月正式宣布从华为收购了安圣电气。｝由于基础较好，估计2002年销售额在2亿以上，变频器主要应用在供水、小型生产线，注塑机等，既建立全国分销体系，又重视行业销售。目前虽然有一定资金，还得有人去做事，稳定职工队伍，留住人才，同样是企业发展得重要课题。
深圳市安邦信电子有限公司创建于1998年，专业研究、开发、制造变频调速器，1998年成功推出国内领先水平的AMB-G5系列通用型变频调速器，以优良的性能价格比，深受广大客户欢迎，迅速占领珠江三角洲地区市场，广泛应用于各行各业， 2001年面市的AMB-G7系列变频器，设计严谨规范，使用方便安全，运行稳定可靠，成为替代进口的主要国产变频器。安邦信公司致力于电力电子及相关控制技术产品的开发，AMB-G9系列高性能矢量控制变频器将于2003年面市，直接转矩控制交流伺服系统AMB-G11系列的研发工作正全面展开，不同系列、各种规格的产品将充分满足客户的需求。该公司宣传到位，但销售网建立不畅，影响其进一步扩大销售，工装模具也有待进一步改进。
深圳市康沃电气技术有限公司是由留日多年的学者带头人，与国内多名具有丰富变频器研发经验的博士、硕士联合兴办的高科技企业，公司成立于2000年3月，主要从事电气传动产品的开发、生产与销售，公司目前拥有近2000m2的研发生产基地，基地中设有研发中心、大型实验室、测试部等保证产品品质的机构，并配有一流的进口设备。拥有一支高效率、高学历、高素质、年轻化的队伍，开发出具有独立知识产权的变频调速产品三大类共8个系列，在变频器开发生产上具有自己的核心技术。在全国建立稳固的行销网络，产品远销新疆、东北各省。公司销售收入2002年接近3000万元。要使企业长远发展，快速作大作强，关键是建立好企业文化，稳定高层领导队伍。
三家品牌变频器的市场占有率都超不过2%，而其他变频器生产企业成立较晚目前还没有形成大的势力，规模一般比较小或生产一些专业的变频器产品
楼主 2007/8/18 20:40:28
楼主 2007/8/19 16:10:15
