2009-06-20
民族英雄--《技术型的销售为什么就这么难找？》之閱讀版
Sales难寻，人才难得
自己从事工控sales数十年，从一个门外汉走到如今这地步回头看一路艰辛却又快乐着，社会的进步对sales要求也就越高，很庆幸当初的选择。一份收获十份付出，而如今自己面对sales，选择却如此迷惑！潜意识里也认识到，不能按我当初的标准来选择(不分白昼的恶补专业知识)，可又不认同当今的大部分年轻人的心态及职业道德。才市里讨论的都是关心自身利益及企业规模等问题，而不提本身能力及团队精神。所谓的人才已让我反感，难道在这些所谓的人才眼中，能创造社会价值的，就只有那些形成规模的外资企业吗？难道这个社会所有的企业人员都可以不劳而获吗？(过激的言语，目的是自我发泄)。
如今的销售方式与以前相比有太多的不同，计划年代按调配，销售人员仅仅例行过场，供与销之间没有太多的复杂过程，就像买与卖这两个字是同音一样，也就是一家。改革开放初期，推销人员是天南地北的勤跑，灯红酒绿的乱穿，推杯换盏中就你知我明的完成产品销售任务。那时在火车上嚼着鸡腿、咪着二锅头的人就是推销精英！让那些整天两点一线从没出远门的老百姓们煞是羡慕。企业里胆大无能的人多数加入此行列，全国上下来回穿梭的这类人群开创了中国的初始销售运动，这就是真正的拉开了具有中国特色的市场经济序幕。
竞争激烈，是现今销售人员最为头疼也是不可避免的市场事实写照，任何新事件的运动都是利弊两面，关键是看你从哪一面着手看待及解决问题。二流三流销售人员卖产品的价格，一流销售人员卖产品的价值。社会进步了，为当今销售提供了多渠道的销售方式，技术的进步淘汰了部分老销售人员，而今的年轻人都能更容易掌握最先进的销售方式。纵观整个市场我们的销售人员效率还是那么的低，没能很好的运用这先进的平台，多数企业还是在采用人海战术，消耗着不必要的资源并恶意的诋毁同行。
评论11
楼主 2009/4/21 17:24:57
勤字当先，智慧开道--一个sales的成长史 95底年踏工控行业，20岁的我认为机会来了！潜意识里我认识到工控行业会有很大潜力发展。工业控制是各个行业的核心，只要人类需要发展社会，需要进步就离不开工业，而工业的发展又离不开控制，就象人类的进化不仅是身体进化更多是大脑的进化。我们才拥有今天，所以我认定这样的选择，也庆幸这样的机会，从那时就坚定决心无悔选择，多年以后事实也证明了我的选择是正确的！ 一开始的工作很无序，底子单薄对着象天书的英文资料常常发楞半天(那时进口产品中文资料很少)，向技术人员请教的问题也是不明不白还时招白眼。好在我从不在这方面与熟悉的人计较人格的高低，再加我平时的勤奋(扫地 泡茶 端酒 敬烟)基本全包了，半个月里知道了电流、电压，现在看似最为简单的知识(当时我只有初中文凭且已离学好多年)。 凭这些基本知识的学习了解，我开始了客户开发。第一个客户是经理的兄弟单位介绍的，经理简单交代该单位的一些基本情况及联系人，他的神情显然是对我不抱任何希望的。作了一番了解后方知道：这家单位变频器用量比较大，且在目前合作的希望可能性不大，让我去作先期的一个了解，也算是给我一个机会到现场走走看看，真实的接触产品。（当时我们公司根本就没有库存的产品，不过那时很少有同行备有库存。） 即使是这样，我也异常兴奋。退出经理办公室我便开始琢磨着第二天该怎样到客户开展工作。按经理给我的一些信息准备了仅有的少量资料。晚上睡在床上又是自言自语一番模拟可能会出现的与客户对话，激动一晚上觉没睡好，第二天座在长途车上昏昏欲睡。 |
楼主 2009/4/21 17:25:57
销售是一门人与人间用心沟通的技术
该单位是一个乡镇集体企业，转了好几次车才来到。按照前一晚上的演习在心里又默记一遍，在门卫处一个眼花耳聋的老头拦住了我，并大声责问我找谁，那感觉就象电影里警察审问小偷。我强忍着怒火，勉强挤出点笑容连报了好几声要找的人名，可老头却连连摆手一转身落下我不吱不吭。这样的场景头遭碰见，感觉到脚底的血急速涌往头上，两眼喷火的怒瞪老头背影，年轻人都血气方刚，哪容这般待遇？足足愣了半分多钟老头也不转身，突然我想起口袋里装的香烟(备用的自己还没学会抽烟)，恭恭敬敬的绕到老头面前，老头惺惺捏捏推却两次后接过，语气也缓和了许多，问及找人什么事情。我软磨半天老头才答应带我去找要见的人。
又是一番冷遇，要找的人才跟我搭讪，经过了前面的几翻折腾，脑中演练的内容已一篇空白，好在年轻反应快，稍加了些内容把原意道了出来。
也许是诚恳！也许是幼稚！也许是同情！要找的人(供应科长)在听完我的表述后立马起身朝我一招手，领着我直奔电控组装车间，车间的繁忙场景让我眼花缭乱，不知该从何看起，太多的产品是我以往从没见过的。看着我一脸的惊讶表情，这位科长一脸的得意并摇头晃脑的说到：“我们一年光变频器一项用量在500万元左右，整条生产线(化纤设备)价值一千多万元”。
太诱人了！心理琢磨着，如果拿下这家客户该多好！好奇心驱使我提出了想看看整条生产线的要求。来到一个更大的车间，看到整装待发的整条生产线不断的向这位科长提出好奇的问题，并时不时的赞许了该企业的实力及科长的能耐，看到的一切，比我想象的更加如意。再回到科长办公室，砌茶敬烟象在自己公司一样的流程，我反客为主的做了我认为该做的事，科长半躺在沙发上享受着我敬上的香烟，简单的询问了我们公司的一些情况，同时更加关心我个人情况。
楼主 2009/4/21 17:26:52
没有掩饰的，我坦诚地说明了个人目前的状况并表明非常想得到他的帮助。他没有直接的回复而是问我除了变频器以往还能做什么，心理猜想着应该是有机会了，并估计他会给我除变频器以往的一些小单。于是我客套的反问道：你能给我机会见面已很感谢，做不成生意我也认定了你的为人，并在今后向你学习，只要用的到我的地方一定尽力配合。科长开心的笑着直起身走到办公桌前拿起厚厚的一叠计划单从中快速的抽出两张交给了我，说道：“你看这些玩意回上海后帮我找找报个价怎么样”？脚底的血液又一次涌向大脑，激动的双手接过，成功！成功原来可以就这样得到！不敢相信这是真的！也许在别人看来这并不算什么，可对我来说太重要了！我坚信我已经走出了成功的第一步！
怀揣着这些零星杂散的元件清单，我如获珍宝当夜赶回上海。第二天早早来到经理办公室兴奋的忘乎所以调高嗓门汇报着昨日的情况，但我拿出清单给经理过目后，眼角的余光瞄到经理脸部不经意的细微变化。
不用去多说都会明白，经理对此并不感兴趣，叫我自己看着去办吧！有点凉！本还指望能得到夸奖及后续的业务指导，无奈！我有点失望的回到办公桌前，瞪着两张零星杂散元件清单理不出头绪，猜想那位科长可能因为元件太杂散了而无意费力自己去做，也难怪那么干脆快速的把此份清单交由给我这毛头小子。想着想着我来了精神，以前曾听说过这样一句话：人无我有，人有我优。于是跟经理打了个招呼，直奔四川路电子市场，不想这份在我们经理看不上眼的小单子在这却大受欢迎，这儿的市场大部分从商人员都是温州人，与我一样他们也不懂产品型号的具体意义，只知道对照型号说什么都有，那感觉就好像天下没有在此买不到的东西。从他们身上让我看到那种永不放弃的精神，这也可能最能说明温州人为什么会做好生意并把中国各类的小商品传播天下。
楼主 2009/4/21 17:28:29
为了能更加多的了解产品功能我没有草草的决定，在经过多家综合比较后，我选定了一个单位交流，并要求尽快报出最为合理的价格。很顺利，在经理那没能得到帮助就这样解决了。赶回单位抓紧整理了清单并加上合理的利润做好文档再次请示了经理给客户发出了报价传真。
一番忙碌后同事们也都已下班了，这样也好，清净的坐在位上考虑该如何与那位科长通话，真在琢磨着，腰间的呼机响起，还以为是哪位狐友催我赶牌局呢？那时的我生活很单纯，没什么爱好也只能与熟悉的朋友来点无人民币输赢的扑克牌，打发无聊的业余生活。抬头看看墙上的石英钟短针已快接近数字7了，有点疲倦但也没有饿的感觉，漫不经心的抽出呼机，显示的是一个陌生的外地电话。
电话回过去正是那位科长接听的，因他们工厂又签订了新的设备订单，采购任务比较繁忙，所以耽误了点时间才打我呼机，对他如此繁重工作表示了担忧，并真诚的劝说了多加注重身体健康。
简单的几句客套话让科长有点感动，对自己的工作也感叹抱怨了几句，同时也肯定了我的工作效率，没有价格的商讨他决定把这类单子今后交由我做，就这样我完成了第一笔销售，后在公司全体员工的配合下我们公司也顺理成章，成为了该单位最大的供应商。
很不起眼的开篇，让我找到了自信！从而也让我找到了工作方法！在以后也不断的加以运用并总结。正确的切入点是我们销售工作最为有利的武器，我们销售在面对不同的客户时，要清醒的认知自己所处环境是非常重要的。拾遗补缺也是一种方式，在业务过程中我们要学会经常去换位思考，多站在客户的立场上去想：为什么要买你的产品？现实中有很多销售人员在客户面前一味的介绍产品功能或大谈产品价格，而从不加以思考客户的真正需求。
楼主 2009/4/21 17:29:10
勤奋用心成就智慧
有了第一次的销售过程后，我深深体会了专业知识的重要性，沒办法的是底子薄，纯理论的知识一时又无法理解。于是我除了在单位向同事求教，有空时便会去四川路电子市场或北京路机电一条街，（所以在那走出的老板至今还有不少都认识我，还时常在他们有产品技术等问题时会电话沟通。）在这里我真实的接触了产品性能也学会了他们那实用的销售技巧，再结合理论的知识。短暂的时间里，我基本掌握了所有低压电器和温控仪表的选型及市场大概的分布，同时对市场有影响的品牌也了如指掌 。
在95年已临近年末时，公司经理签订了一单合同，对方需要送货上门取汇票。下班之前经理来到我们办公室里，同事们都正在讨论着准备回家的车票，经理摆了摆手中的出库单说道：晚上这批货要送到浙江某地，谁有空去跑一趟？半响也无人应声，很自然的经理眼光定格在我的身上并笑着说：看来只有你小子胆大了，还是你去吧！这次客户催得紧你叫部车来装货，争取在夜里12点之前赶到。
楼主 2009/4/21 17:30:09
在迷迷糊糊中睡着，又在半梦半醒中醒来。天亮了，疲倦让眼睛不想睁开，哆嗦着展开蜷曲的身体，双手用力的揉了揉眼睛，为了加速大脑的清醒，在门卫室旁边的水池用凉水洗了把脸。新的一天就这样开始了！找到了相关人，耐心的受了一些指责，在等汇票的时间里，我转悠着来到车间观察工程人员的设备安装调试。一台正在调试的庞大线缆机械吸引了我，好像是有什么故障，三五个技术人员都有点神情烦躁的在争论着，一个估计是他们头的人在不停地拨打着手机。靠近用心的听了会，隐隐的明白是某个品牌的元件出现选型错误导致整条生产线无法运行，且已近年关，他们的供应商又不能及时的供货，如更换线路年底设备将无法调试运行。他们所说的品牌我非常熟悉并知道多家经销商。于是我上前客气的打了个招呼，对着他们头说：我可以试试帮你解决元件的供货，他们的头欣喜的又有点惊讶的问道：你行吗？乘机我递上名片与公司资料，头拿在手里翻了翻说：你们没有这类小元件经销呀？我简单作了一翻解释，借过他们头的手机翻出通讯本给在上海做此类元件的商家打了一个电话。
个人的信誉保证了上海经销商快速的发出了所需元件，为了更加负责此事，在拿到汇票后我让驾驶员先回上海。在等元件的闲聊中得知该线缆设备是广东某公司初次研发的第一条生产线，他们的头是该公司副总兼生产厂长，他们非常重视这条生产线的调试过程。目前他们配套的变频器及直流调速器都是广东供货，当这些供货商服务水准有限，副总作了些感慨！
很短的时间内我与他们就像同事一样聊工作、生活、 时事，在闲聊中我适时的概括了我们公司的技术及服务专业的能力，并引导他们放弃电控部分的制作，专心投入生产线的机械及工艺的提高。
楼主 2009/4/21 17:30:50
我的建议得到了他们的广泛认同，并答应我的邀请：设备调试结束后经过上海到我们公司考察。在元件更换好并设备运行正常后，我作出了不收取元件任何费用的决定(价值不过100多元)。副总很是感动，当晚强留我并设宴款待，席间大有相见恨晚之感。
也许是他们顺利的结束调试，也许是我意外有了一个准客户，那晚我们都开怀的畅饮。第二天留下一人继续现场的观察，厂方安排了车把我们一行送到我们公司，在同事及经理的配合下，他们满意的对我们公司作出评价。在年后上班的第二个星期他们与我签订了一套70多万的电控系统。
没有文凭没有专业知识背景的我，楞是在这样一个专业化要求相对较强的行业里存活成长起来了。不是因为我的天赋异禀，如果没有勤奋，如果没有比别人多付出百倍的努力，我想我只会是工控行业的遗弃者，工控行业的大门也不会朝我打开。同样，我也不是智慧超群，真正用心做事情，并且有了愚公移山的那股精神，也许这才是大智慧，这才是帮助我走向成功的不二法门。
我曾从职服务过两个企业，第一个企业是刚成立之初就加入了(总共只有五六个人)，在所有员工的努力下，5年发展成一个拥有三个分公司两个工厂的行业较有规模的企业。其中通过自身不断的努力，也是在公司全体员工的支持下主管总公司并创办及分管两个分公司市场运作，是我的勤奋，是团队给了我力量，才会有此业绩。后一个企业的老板是我朋友，力邀出任经理人，从企业组建开始，三年，仅用了3年把企业由十平方办公场地发展成能自主配套生产电控系统年销售4千万左右的规模团队。团队，还是团队给了我力量。
楼主 2009/4/21 17:31:24
选择创业，我征程刚开始
04年是我最为艰难的人生转型期，没有资金及技术的保证，我痛苦的放弃了高薪，选择了自己创业。一个偶然的机会认识了山东某钢厂的技术员，闲聊中得知他们近期正在引进一条国企淘汰的四连轧生产线，控制部分已完全瘫痪，目前已进入电气改造方案讨论期，拟定采用邀请多家电气公司进行招标决定。
本职的反应我详细询问了项目进展情况，确认还有机会提交改造方案，我诚恳的请求技术人员帮助引进并表示感谢。在该技术人员的推荐下我顺利的与项目负责人有了更深的接触，了解了项目大概进度及主元件选型。
如按以前我的前期销售工作算告一段落，中间应是专业技术人员计划方案及选型，此时的我没有任何工作人员可调动支配，工艺、方案、元件选型、标书的制作都必须有我一人且要短期内完成。无助！无奈！团队对我来说该多重要！我更加清醒的意识到团队的力量，工程又如此的诱惑！华山一条路！没有选择！没有退路！
回到上海后，用仅有的一台市场淘汰的IBM开展工作，首先上网查阅相关设备了解工艺配置，再结合多年的耳听目睹的所谓经验整理了初步方案，拿着这些方案连续多天的向与自己熟悉的行业资深工程人员请教并完善，强烈的愿望支持着意志，意志摧残着身体，严重的睡眠不足消耗着身体但磨灭不了我的意志。
意志屈服了睡眠的需求！年轻就是好！美美沉睡了十多个小时，开标时限已近，没有更多的时间让我去想更为周全的方案。意志再一次战胜身体，当晚赶到浦东机场搭乘上最后一班（即当时的夜间航班），飞机划破那沉静的夜空发出的刺耳鸣，我却浑然不知，当时仿佛是我控制凝固了时间，机舱内悄无声息，大脑也一片空白。担心自己不能早起，下飞机后打车找了一个离开标会场较近的宾馆，打开笔记本仔细的研究了方案，自认为还有很多不足：
此次参加竞标的对手单位是谁？
业主将以何种方式开标？
业主会有那些部门人员参与？
竞标对手实力如何？
？？？？？满脑子的问题让我无法入眠，艰难的熬到东方乏白，鼓起勇气拨打项目负责人的电话。
楼主 2009/4/21 17:32:03
话外：整理至此，笔者也很遗憾，这是一片篇没有完成的行业成功人士的成长史，我相信完整的记录必将对今天的后来者有很好的启示。让我们一起来把这个帖子顶起来，让民族英雄看到，看到有如此之多的工控行业的后上者，他们正以饱满的热情，张开双臂来挑战这个行业，80后、90后必将承担起民族乃至世界工控行业发展的大任。请民族英雄看到他们在努力，也请民族英雄看到：下一个走进您的办公室面试的，或许就是传说中人称的千里马，但不知道民族英雄会不会是伯乐。 我们拭目以待民族英雄的精彩更新！ 接下来各位闲看的、路过的、专程拜访的各路人士，我们一起来盖起传说中的第一高楼吧？！
楼主 2009/4/24 13:36:35
