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转--营销 要给客户一种满足的感觉
szzunzheng 发表于 2007/7/5 15:37:45 939 查看 2 回复 [上一主题] [下一主题]
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第二天酒醒之后，回想起这个事情，觉得很有意思。首先赵总肯定在酒楼，五一节是餐饮行业的大日子，各酒楼都磨刀霍霍准备砍点“肥羊”，这样的日子他一定得守着阵地。但他为什么不出现呢？做酒楼生意的，朋友自然满天下，每一个回头客都可能成为他的朋友，要不然他的酒楼也不可能发展得这么快、这么大。但如果每个人来了都要求见他，都让他打折，他的生意也就不用做了。而朋友这边也不见得就为了打个什么折扣，无非是让赵总卖他一个面子，在大家面前觉得好看。因此即便是楼层经理给打了5折，朋友还是要找赵总的。而作为楼层经理，对于这样情况的处理，他们是有权限的，对于什么样的客人可以打几折他们自己都能做得了主，但他却没有直接把折扣给打了，而是通过赵总然后给打了个8折。这样的一个兜转，朋友有了面子，我省下了一点钱，酒楼也把该赚的钱赚了，皆大欢喜。
营销中一个环节很重要，就是客户需求满足环节。
客户的满意度首先来源于需求满足，否则任何营销武器都无从奏效。但有些时候，不得不承认：人的需求是无限的，因此有些客户的现实要求是永远无法满足的。例如朋友让酒楼的赵总过来，是一种需求。而如果赵总真的来了，需求可能又进一步延伸---例如陪朋友喝一杯酒。这杯酒喝过，朋友又会把他的朋友介绍给赵总，很可能就是：“初次见面，小弟先干为敬。”由此而引申出第二杯、第三杯酒。如此下去就会需求越来越多，满足需求的成本也就越来越高。而从营销的本质上讲，它追求的是利润。如果当成本和利润的平衡被打破后，很有可能营销主动方（例如文中所讲的赵总）就会考虑放弃这种满足。
随之而来的问题就是：需求未被满足，客户会觉得不满意，导致营销活动失败。
曾经有位经销商朋友和我讲过这样一个事情。他根据上游厂商的安排，策划了一个营销活动。为了调动下游渠道参与积极性，对产品供应价格进行一些调整，出台了一系列优惠措施。当整体优惠方案出台后，业务员就去渠道动员。业务员回来后，却纷纷表示下游渠道要求更低的折扣。原来业务员，为了图方便，直接把公司制订的优惠方案打印出来，给下游渠道商看。但这个方案是最终方案，是已经把价格放到底了，但客户并不会这么认为。客户看到公司政策，知道他达到这个数量就能有这个价格，他当然要求再优惠啦！因为其他拿到这个数量的客户也能拿到这个价格，客户觉得没有把他跟其他客户区别开来，没有得到特别的优惠，所以才提出进一步要求！
其实这里面有折扣点的现实需求，同时也包含着客户需求被进一步刺激出来了----我比其他渠道有实力，所以我要更高的待遇。如果业务员和下游渠道谈的时候，不拿这种复印的资料。而是和渠道商讲：“我们合作这么多年了，公司肯定给你最低的折扣。”然后拿出一张纸，按最低价格适当上浮的方式写给他。如果对方还要谈，业务员一口咬住这个价格不松口。如果实在咬不住了，就打电话回公司，“请示请示”、“商量商量”。这样兜个圈子，客户会觉得自己已经把价格压到最低了，自然也就乐于进货了。
做销售的，每个人都或多或少的握有公司给的政策或权限，如何利用有限的权限去尽可能的满足客户需求，吸引客户赢取订单是首先要考虑的事情。但正如前面所说：“客户的现实要求是永远无法满足的！”，这就要采取一些“花招”给客户一种满足的感觉。他感觉被满足了，就是没有满足特定的需求，他也同样会满意。