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国产PLC品牌的尴尬（转贴）
shuaijiasheng 发表于 2007/10/20 11:44:56 1747 查看 0 回复 [上一主题] [下一主题]
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在售后支持部门工作期间，我发现很多客户当设备出现问题时，连基本的分析都不做，就开始怀疑国产产品的质量。比如有一个浙江客户，新研制的产品在调试中出现误动作，根据我们电话了解的情况判断，问题应该出在外部传感器。但客户坚持他用的传感器都是进口名牌产品，不可能出问题，要我们到现场解决。等我到现场后发现该设备在调试中根据需要增加了一个日本品牌的接近开关，原来的2米线被用户接成了7米长，由于是后加的，电工走线时穿入了强电线管。我当即表示误动作的原因可能和该接近开关有关，将该接近开关从输入端子上拆除后，误动作消失。确定问题后，再将该接近开关的线从强电管里拿出，接上输入端子，问题解决。类似的事还有很多。
后来调到市场部门工作，更加体会到了国产PLC推广的艰难。我们在推广遇到的最大困难不是产品的质量，价格或服务，而是国内用户对国产产品的偏见。很多场合我们的产品完全可以达到用户的要求，价格比日本品牌低20%-30%，可很多用户认为使用日本品牌的PLC可以提高他们设备的档次，所以仍然选用了日本品牌。还有些客户虽然同意使用我们的PLC，但要求把机壳上的中文品牌去掉，让他们的客户看不出他们的设备上使用了国产PLC。更有经销商要求我们将外壳做的和进口品牌一模一样，可以冒充进口品牌销售。相反倒是一个在上海颇具规模的日资企业在2003年试用我们的PLC替代他们原来使用的日本品牌PLC并获得成功后，一直和我们定货，到现在已经使用了大约150台左右。我们的价格大约比他们原来使用的日本品牌低25%，这个客户对我们的产品质量和价格都很满意。所以我觉得国人对国产产品的偏见对国产产品的发展有很大的制约，当然这种情况不光在工业控制行业，几乎所有的行业都有这种现象。很多人都把韩国企业和中国企业进行比较，韩国的三星，LG，现代，最近十年都有着突飞猛进的发展，三星还大有超过SONY成为电子业老大的趋势。这里面虽然离不开韩国政府的支持，但更重要的是韩国民众的支持。韩国企业的产品在80年代的时候无论是质量还是性能都和日本产品有着非常大差距，即使在90年代中期也无法和日本产品相抗衡，韩国产品的价格在韩国国内却并不比日本产品低，但韩国国民却始终坚持使用国货，使得韩国企业获得了丰厚的利润，韩国企业利用这些丰厚了利润和政府扶持大量投入研发领域，走向良性发展，逐步做大做强。反观中国，大量的政府扶持都投入到了国有企业中，结果往往是几年搞不出一个象样的东西，最后去国外买现成的产品贴牌交差。国人则长期有着进口产品肯定比国产产品好，国产产品肯定要比进口产品便宜一大截的思维定式。导致中国的企业即无丰厚的利润也没有政府的扶持，还要承担比外资和合资企业承重的多的税赋，基本都处于在生存线上挣扎的状态，想要象韩国企业那样走向良性发展做大做强自然是要困难的多。即使有少数依托政府扶持做大的企业，仍然摆脱不了在产业链底部挣扎的命运。我曾经和一个在国内知名家电企业工作的大学同学讨论过国人的这种思维定式的形成原因。根据他的分析因该是80年代改革开放初期，中国企业只有50-60年代的生产技术，进口产品的生产技术领先了中国企业20多年，所以在相当长一段时间内产品的档次只用进口组装和国产就可以区分，不需要任何性能指标的数据，进口的肯定好过组装的，组装的又肯定好过国产的。国人在那个时候对进口产品和国产产品的差距有了深刻的印象并逐渐成为思维
定式一直持续到现在。
最后谈谈国产PLC的价格定位问题，我在市场部门工作时，根据我的统计大多数用户认为国产PLC的价格应该在日本品牌的50%左右。我曾经做过研究，如果要在性能，可靠性和服务等方面做到和日本品牌同一水平的情况下，将价格做到日本品牌的50%是非常困难的，特别是在最近几年日本品牌也在持续降价的情况下。因为PLC的核心部件如CPU，存储器等芯片都是进口的，考虑到产量的因素，采购成本并不比日本品牌低。日本品牌的合资或独资企业还拥有大量的税收优惠，可以抵消他们较高的运营成本，开发成本也可以在国际市场均摊，特别是支持软件的开发成本（编程软件的授权在国外卖的很贵）。同时日本人做生意也并不象欧美厂那么规范，经常有相当大数量的水货冲击市场。所以要达到日本品牌50%的价格必须要有所取舍，对于PLC产品来说可靠性就是生命所以在这一点上是丝毫不能做牺牲的，服务对于品牌的培养也很重要，只有在性能和功能上适当
降低。毕竟目前60点以下的超小点数的应用中，大多数高级功能是都用不到的。不过即使在适当降低性能和功能的情况下，利润仍然非常微薄，必须有较大的产量才能支撑。我比较担心的就是当日本品牌发现潜在竞争对手后会利用雄厚的资本采取以本伤人的手段。富士在胶卷行业就是那么做的。