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wangwei01

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论自动化产业分销商之四大境界

wangwei01  发表于 2010/7/4 20:44:54      2367 查看 7 回复  [上一主题]  [下一主题]

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在自动化领域,通常来说,供应商主要依靠分销和直销的力量对产品进行销售,而针对不同的产品,供应商所倚重的分销和直销力量各不相同。分销是众多供应商所广泛采用的销售模式,甚至有些大的供应商对其产品只采用分销而不采用直销。供应商之所以如此倚重分销模式,主要原因如下:
1.在厂商的协助下,开展分销商所在区域的市场拓展工作,这种方式对供应商来说是一种成本较低的销售模式
2.为客户提供基本的技术支持、产品培训等服务
3.为保证及时交货,分销商通常备有一定库存,减轻厂商的备库存成本
4.规避商业风险

据不完全统计,目前在自动化市场上,存在的分销商数目大大小小超过一万家。不过和西门子、ABB、施耐德等销售额动辄上百亿的上游供应商相比,目前销售额上亿元的分销商屈指可数,而销售额上十亿元的公司更是寥寥无几。目前这一万多家分销商的生存状态如何?未来他们将何去何从?本文试图对此寻求答案。

如果说十年以前分销商所处的时代是黄金时代,五年以前是白银时代,那么现在所处的时代就是青铜时代了。分销商以列表价去卖某类产品的年代一去不复返了,目前大多数分销商的毛利率在10%~20%之间,在某些竞争激烈的产品领域,分销商的毛利率甚至不及5%。以下是对目前分销商状态的一些描述。

分销商的内部竞争问题

分销商内部竞争问题是目前分销商所面临的普遍问题。随着自动化产品越来越普遍的在工业领域使用,目前的市场接近饱和,而且中国市场是一个充分竞争的市场,导致在各个领域各大厂商的竞争越来越激烈。而厂商会把每年销售指标的压力转移到分销商,年底大都会让分销商积压库存以完成销售指标。分销商为了完成自己的业绩指标,并且快速消化库存,一方面会以低于市场价格水平的价格抛货,另一方面,会想尽办法开拓客户,甚至争抢其他分销商的客户。由此造成恶性循环,最终导致市场上的分销商都不愿意花时间和成本去开拓新的市场。

分销商的资金问题

随着销售额越来越大,为了满足客户交货期,分销商一般需要准备大量的库存;另一方面,分销商在订货时为了和厂商得到更好的价格,尽量筹措资金下超大规模的订单,由此造成大分销商资金紧张,小分销商由于资金不足而退出市场。

分销商的能力跟不上供应商业务发展

随着自动化业务竞争越来越激烈,越来越多的自动化产品供应商要求其分销商具有更高的技术能力和更专业的销售能力,以更好的服务客户,获取更大市场。部分分销商由于能力不足而逐渐掉队。

由于上述种种问题,笔者注意到,目前在分销商层面渐渐出现一些公司间相互并购和整合的趋势。例如,国际大鳄蓝格赛先后收购西门子分销商苏西电和罗克韦尔分销商华章电气。通过这种兼并和业务整合,分销商的发展将进入到一个崭新的阶段,即少数几个大的分销商将通过业务联合越做越大;而一些业务规模较小、资金实力较弱的分销商将逐渐退出市场。目前分销商仍然处于群雄割据,战火纷飞的年代,而不久以后,将会变为少数分销商一统天下的局面。

下面对目前市场上分销商不同的发展境界做一分析。

境界一:而立

此类分销商占了市场的大多数,而且大多是一些二级,三级分销商。此类分销商的来源有二:第一,此类公司和自动化产品的某一两个最终用户有着良好的关系,并且凭借此关系赖以生存;第二,此类公司来源于一些稍大规模的分销商。当稍大规模分销商的发展到一定程度,某些有经验的员工会凭借其手中客户和对市场的了解,出来自立门户。市场对这类分销商的要求不高,只要稍懂产品和市场,或者和某几个客户有良好的关系,就能生存,但也只是勉强生存。

值得注意的是,大多数更高境界的分销商,都是由此阶段发展起来的。

境界二:不惑

此类分销商大多是一些和供应商签约的一线分销商,和供应商保持良好的关系,并且在某些区域有自己的客户群,年销售额在几百万到几千万不等。此类分销商的共同特点是:虽然耕耘市场多年,和客户与供应商都保持良好的关系,但无法取得新的大的进展,增长速度明显放缓或者停滞不前。关于公司前途以及发展无清晰战略。

此境界是分销商发展的关键境界,如顺利度过则前途一片光明,否则只能退出市场。

境界三:知天命

此类分销商都是经过激烈的竞争,在市场开创出自己一片天地的分销商。它们的特点是年销售额通常过亿,和供应商保持着深层次的关系,并且有大量的忠实用户,在市场上有很高知名度。通过在市场的激烈竞争和在市场的长时间耕耘,它们有自己的生存之道。它们拥有一定的资金实力,有较为清晰的发展战略和把握自己命运的能力。

境界四:窥天下

能达到境界四的分销商在市场上极少,只有大概不到10家。它们的年销售额通常在十亿以上,在全国有自己的销售网络,并且在某些领域表现及其出众,同时拥有强大的资金实力。境界四的公司将是未来分销商发展潮流的引领者,也将会是大鱼吃小鱼游戏当中的胜利者。从某种程度上来说,它们已经初步具备和上游产品供应商在同一桌面谈判的能力。在未来的发展中,它们的分销能力将进一步加强,从而加大它们在整个市场的话语权。

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  • lyc19730508

    lyc19730508   |   当前状态:在线

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    lyc19730508   发表于 2010/5/24 14:33:13

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    引用 lyc19730508 2010/5/24 14:33:13 发表于2楼的内容

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    jxb20002000   发表于 2010/7/4 20:44:54

    [原创] ▓ARM 2440-stm32视频-dsp-CPLD-FPGA-PADS开发视频-嵌入式系统开发-单片机开发视频


    ▓ARM 2440-stm32视频-dsp-CPLD-FPGA-PADS开发视频-嵌入式系统开发-单片机开发视频
    =======(基于2440的视频教程)嵌入式Linux视频培训视频教程=======
    视频文件列表:
    第一部分:(Linux系统管理)
    (嵌入式系统概述)
    Linux介绍)
    (Linux定制安装)
    Linux命令1
    Linux命令2
    VI使用
    系统管理)
    Shell编程)
    GCC程序编译)
    GDB程序调试)
    Makefile工程管理)
    第二部分:
    库函数方式访问文件)
    系统调用方式访问文件)
    时间编程)
    进程控制理论)
    进程创建
    进程等待
    进程通讯概述
    管道通讯)
    信号通讯)2-3-3
    共享内存通讯)
    (消息队列)2-4-1
    (线程创建)2-5-1
    第2阶段\第五天(多线程)\2-5-2(线程等待与清除)
    (ARM程序设计)(ARM概述)
    (ARM程序设计)(mini2440)
    (ARM程序设计)(ARM寄存器)
    (ARM程序设计)(ARM寻址方式)
    (ARM程序设计)(ARM指令1)
    (ARM程序设计)\第一部分(体系结构指令)\3-1-6(ARM指令2)
    第三部分:(内核开发)
    内核简介
    Linux内核源代码)4-1-2
    Linux内核配置与编译)
    Linux内存管理)4-2-1
    (Linux进程与内核地址空间)
    Linux内核链表)
    内核定时器)
    内核进程)
    进程调度)
    系统调用)
    Proc文件系统)
    异常分析)
    交叉工具链)
    嵌入式系统构建)
    bootloader介绍)
    Uboot简介)
    UBoot命令)
    Uboot移植)
    第四张部分:(驱动程序设计)
    Linux驱动程序介绍)
    字符设备驱动)
    简单字符设备驱动实例分析)
    并发控制)5-1-4(并发控制)
    Ioctl设备控制)
    内核等待队列)
    阻塞型字符设备驱动)
    poll设备方法)
    自动创建设备文件)
    mmap设备方法)
    硬件访问)
    LED驱动程序)
    总线)
    设备)
    驱动)
    platform驱动)
    中断处理程序)
    按键驱动)
    网卡驱动程序设计)
    CS8900A网卡驱动程序分析)
    输入子系统)
    触摸屏驱动程序)
    PCI总线)
    PCI驱动程序设计)
    串口驱动程序)
    ===============================================
    =======ARM STM32视频教程 +配套工程源代码=========
    第一讲 ARM处理器和STM32微控制器(37分钟)
    ARM处理器家族
        -ARM7系列介绍
        -ARM9系列介绍
        -ARM10和ARM11系列介绍
        -ARM Cortex系列介绍
    ARM Cortex-M3的应用介绍
    STM32微控制器
        -特征和资源讲解
        -管脚的配置灵活性讲解(即管脚的重映射功能)
        -微控制器功能框图讲解
    开发工具IAR EWARM介绍
    STM32微控制器最小系统
        -电源电路讲解(芯片电源功能块及开发板电源电路设计讲解)
        -时钟电路讲解(芯片时钟树及开发板时钟电路设计讲解)
        -复位电路讲解(芯片复位功能块及开发板手动和上电复位电路设计讲解)
        -启动配置电路讲解(芯片启动模式的讲解)
        -调试电路讲解(调试电路接口设计和所需仿真器讲解)
    STM32微控制器的应用领域介绍
    第二讲  STM32固件库说明及移植到IAR EWARM中的详细过程(33分钟)
    IAR EWARM破解版的详细安装方法讲解(包括ST公司提供的更新文件的安装)
    STM32固件库介绍
        -固件库的功能介绍
        -固件库的特点及有点介绍
        -固件库内部各源文件详细介绍
    移植STM32固件库到IAR EWARM及IDE的操作方法
        -良好的工程创建的习惯(以GPIO的操作为例)
        -编译设置中的各选项详细讲解
        -编译成功的输出文件说明


    第三讲  触摸屏的使用(14分钟)
        -电阻触摸屏的结构介绍
       -使用ADC来获取X,Y轴的坐标原理
       -程序详解
    第四讲  存储器和总线结构(19分钟)
      -总线结构讲解
       -理解内部存储器的分配
       -lnkarm_flash.xcl和lnkarm_ram.xcl文件的理解
    第五讲  RCC的配置和使用(55分钟)
         -理解各种复位
       -时钟树分析
       -Systick 系统嘀嗒定时器的讲解
       -相关寄存器理解
       -相关库函数的理解
       -程序讲解
    第六讲 EXTI和NVIC的配置和使用(34分钟)
    -STM32中的NVIC的理解
       -NVIC的寄存器和库函数的理解
       -STM32中的EXTI的理解
       -EXTI的寄存器和库函数的理解
       -程序讲解
          -外部模拟中断输入测试实验
    第七讲 STM32的GPIO和AFIO的配置和应用(54分钟)


    STM32的GPIO
        -GPIO资源介绍
        -GPIO工作模式讲解
        -GPIO的特点讲解
    STM32的AFIO
        -芯片中的AFIO资源讲解
        -使用AFIO的方法和操作要领讲解
    GPIO的初始化要素
        -选取工作管脚的参数配置讲解
        -选取管脚工作模式参数配置讲解
        -选取管脚速率参数配置讲解
    AFIO的使用
        -如何映射功能块到相应管脚的方法讲解
    GPIO和AFIO的寄存器讲解
    GPIO的库函数讲解
    工程源程序讲解
        -跑马灯实验详解(GPIO的输出操作)
        -按键识别和LED指示实验详解(GPIO的输入和输出操作)


    第八讲    I2C总线(96分钟)


    I2C总线中的概念讲解
    I2C总线应用实例
        -以无绳电话基站为例来总结I2C接口通信的特点和注意事项的讲解
    I2C总线的操作要素
        -工作模式讲解
        -数据的有效性讲解
        -传输开始和停止条件讲解
        -数据传输格式讲解
        -寻址方式讲解
        -仲裁和时钟同步讲解
    基于I2C总线的读写工作过程
        -写数据通讯过程讲解
        -读数据通讯过程讲解
    EEPROM AT24C02 的操作
        -特点讲解
        -各种写操作讲解
        -各种读操作讲解
    软件模拟I2C时序
        -I/O模拟开始信号、停止信号、提供时钟信号、发送ACK、发送一个字节数据和接收一个字节数据的时序模拟讲解
        -连续多字节写函数伪代码实现讲解
        -连续多字节读函数伪代码实现讲解
    STM32中的I2C控制器
        -特点讲解
        -I2C总线中出现的错误讲解
        -I2C中DMA的特性讲解
        -I2C主发送器工作流程讲解
        -I2C主接收工作流程讲解
    STM32中的I2C控制器的寄存器详解
    I2C库函数详解


    工程源程序讲解
        -STM32的I2C控制器对AT24C02的各种操作功能函数的详解


    第九讲 TFT模块的字符、中文和图片显示(26分钟)
    TFT模块
        -特点介绍
        -坐标系和引脚讲解
    TFT模块的配置和取模软件的取模原理
        -TFT模块的常用配置讲解(包括数据格式和扫描模式等)
        -取模软件为中文和图片取模的原理讲解
    工程源程序讲解
        -字符显示功能函数讲解(含ASCII码表分析)
        -图片显示功能函数讲解
        -16*16中文显示功能函数讲解
        -48*48中文显示功能函数讲解
    第十讲  单总线(33分钟)
    DS18B20讲解
        -特点讲解
        -功能框图详解
        -各种寄存器及温度输出数据格式讲解
        -电源供电方法介绍
    单总线讲解
        -特点讲解
        -硬件设计讲解
        -命令序列讲解
            -初始化
            -ROM命令
            -功能命令
        -信号时序讲解(即软件模拟)
            -复位脉冲和应答脉冲
            -写时隙
            -读时隙
    工程源程序讲解
        -使用GPIO来操作DS18B20的各种功能你函数详解
    第十一讲   SPI总线(85分钟)
    SPI总线介绍
    SPI总线的通讯时序(即软件模拟SPI通讯时序)
        -通讯框图讲解
        -四种SPI通讯时序讲解
        -GPIO模拟发送一位数据时序讲解
        -GPIO模拟接收一位数据时序讲解
        -GPIO模拟写一个字节数据的伪代码实现讲解
        -GPIO模拟读一个字节数据的伪代码实现讲解
    STM32中的SPI控制器
        -特点介绍
        -NSS引脚的软硬件管理详解
        -SPI接口硬件设计讲解(全双工和单工通讯等)
        -使用硬件SPI容易出错的地方和操作要领讲解
    FLASH AT45DB161D的操作
        -特点介绍
        -内部存储组织讲解
        -各种读写时序讲解
        -各种读写指令讲解
        -擦除指令讲解


    STM32中的SPI控制器的寄存器详解
    SPI的库函数详解


    工程源程序讲解
        -STM32的SPI控制器对AT45DB161D的各种操作功能函数详解


    第十二讲  SMT32中的ADC操作(88分钟)
    ADC的特点讲解
    ADC的功能框图讲解
    ADC的各种转换模式讲解(包含规则组和注入组的操作原理和注意事项)
    ADC的采样时间设置讲解
    ADC的数据对齐讲解
    ADC的模拟看门狗作用和使用讲解
    ADC中的DMA特性和配置讲解
    双ADC工作模式详解
    ADC的寄存器讲解
    ADC的库函数讲解


    工程源程序讲解
        -单通道连续转换且使用DMA传输的功能程序详解
        -单通道连续转换且使用DMA传输和模拟看门狗,并实时更新报警标志的功能程序讲解
    第十三讲  CAN总线(124分钟)


    典型CAN总线网络系统结构详解(包括各组成部分的功能讲解)
    CAN总线中的基本概念分析讲解
    CAN总线的报文传输和结构讲解
        -各报文类型
        -各报文帧格式
        -位定时
        -帧间间隙
        -位填充
    CAN总线特点讲解
    STM32中的CAN控制器
        -特点讲解
        -功能框图讲解
        -工作模式讲解
        -初始化配置和参数设置讲解
        -发送数据操作讲解
        -接收数据操作讲解
        -过滤器工作原理讲解
        -接收FIFO工作过程讲解
        -总线出错管理讲解
        -位时序讲解


    CAN控制器的寄存器详解
    CAN控制器的库函数详解


    工程源程序讲解
        -单块板的自测试详解(包括查询和中断方式,也含标准帧和扩展帧传输)
        -2块板的通信测试-查询方式详解
        -2块板的通信测试-中断方式详解
    第十四讲 RTC和BKP(72分钟)
          -RTC模块要点讲解
        -RTC寄存器讲解
       -BKP特点
       -BKP寄存器讲解
       -RTC和BKP库函数讲解
       -例程详解
    ---------另有------------------
    =======第一部分单片机相关======
    1【单片机多媒体视频教程】(汇编)非常经典
    2【单片机入门与提高精品视频教程】(汇编),非常适合初学者.
    3【手把手教你学单片机 51单片机 C语言 视频教程 从入门到精通 视频】
    4【数电/模电精品视频教程】,非常适合初学者.
    5【汇编语言精品视频教程】,非常适合初学者.
    6【单片机的C语言编程及电路设计培训视频教程】
    7【标准C语言入门与提高视频教程】非常经典
    8【AVR单片机入门与提高视频】
    9【MSP430单片机经典视频】
    10【PIC单片机经典视频】
    11【电路分析应用技术视频】
    ======第二部分电路设计相关=========
    【protel99se+DXP/2004 视频教程+实例】
    【Protel(Altium Desinger)】电路设计视频教程
    【Cadence经典视频教程】
    【Orcad经典视频教程】
    【PowerPCB入门视频教程】
    =====第三部分嵌入式硬件部分========
    1【ARM linux培训视频】
    2【手把手教你学ARM之LPC2103入门篇 视频教程】
    3【ARM STM32视频教程 +配套工程源代码】
    4【(基于2440开发板的视频教程)嵌入式Linux视频培训视频】
    5《学ARM和学单片机一样简单》视频】
    6【ARM嵌入式LPC2200视频教学视频教程《嵌入式系统与结构》 】
    7【ARM7嵌入式S3C44B0视频教学《嵌入式微处理器原理及应用》】
    8【ARM嵌入式视频《嵌入式原理与应用》】
    9【 台湾嵌入式培训】
    10【嵌入式系统开发技术视频】
    11【Altera FPGA 视频教程】
    12【深入浅出玩转FPGA视频】
    13【EDA(CPLD FPGA)入门与提高视频教程】
    14【dsp入门与提高视频教程】   
    15【DSP多媒体教程】
    16【vhdl应用技术视频】
    17【PLC精品视频】                 
    18【数控应用经典技术视频】


    =====第四部分嵌入式软件部分====
    1,【Windows CE入门与提高视频教程】       2,【Vxworks应用技术】
    3,【linux编程入门与提高视频教程】  4 【linux工程师软件开发视频】
    5,【eCos、uC/OS-II开发技术】             6,【C++编程入门与提高视频教程】
    7,【嵌入式仿真开发】
    8,【JAVA开发视频】                       9,【.net开发视频】
    →篇幅有限,更多内容请联系
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    haoj88   发表于 2011/4/27 12:44:48

    楼主剖析的真是透彻呢!
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    引用 haoj88 2011/4/27 12:44:48 发表于4楼的内容

  • haoj88

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    引用 haoj88 2011/4/27 12:44:48 发表于5楼的内容

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    引用 haoj88 2011/4/27 12:44:48 发表于6楼的内容

  • swy

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    swy   发表于 2011/5/28 10:01:12

    谁拥有渠道谁就拥有话语权定价权,所谓渠道为王

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  • tlh1212

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    tlh1212   发表于 2011/8/26 17:18:02

    “谁拥有渠道谁就拥有话语权定价权,所谓渠道为王”

    这话说的太对了!~

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    引用 tlh1212 2011/8/26 17:18:02 发表于8楼的内容

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